营销策划案例分析

1. 营销策划案例分析

因此，宏济堂此次广告活动的用意就是直接将矛头对准了江中健胃消食片，细分其儿童市场。因为神方小儿消食片直接细分的儿童市场，是江中健胃消食片的核心市场之一，而江中健胃消食片又是江中公司最主要的利润来源。这一事件的发生迅速唤醒了公司的危机意识，使江中公司第一次真切地感受到，江中健胃消食片在儿童用药市场的份额随时可能失去，推出儿童助消化药新品已是势在必行。 

面对这一危机，江中公司实行了如下应对策略：

1．在宏济堂的大本营山东、安徽、河南等地，加大江中健胃消食片的推广力度，其中电视广告投放量增加到3倍，并进行大规模、长时间的江中健胃消食片的“买一赠一”活动。以期通过综合打压其销量，断其现金流的方式阻止、阻止其向全国扩张。在短时间内将神方小儿消食片逐出了市场。

2．进行细致的市场调查，找到消费者心中的真实想法。调查发现：（1）家长们缺乏“儿童助消化药”可供选择，担心儿童用“成人药品”有损健康，造成不用药儿童的数量惊人，市场存在大量空白；（2）地方竞品庞杂，多为“杂牌军”，缺乏品牌壁垒的庇护，易于抢夺；

（3）江中现有儿童用户满意度“虚高”，家长存在儿童用“成人药品”的担心，造成用药量偏低，存在提升的空间。

3．2003年底，正式推出儿童装江中牌健胃消食片。

4．调动一切元素来制造细分品类的差异，并让消费者充分地感受到差异。

    （1）儿童装江中健胃消食片为摆脱了“成人药品”的影响，完全针对儿童进行设计。片型采用0.5g（成人则为0.8 g），在规格和容量上也更适合儿童。药片上还压出“动物”卡通图案，口味上则是采用儿童最喜爱的酸甜味道，同时在包装上显眼处标有儿童漫画头像以凸现儿童药品的身份……。这些改进使儿童装健胃消食片的产品从各方面都更好满足儿童的需求，并不断提示家长这是儿童专用产品。

    （2）包装的设计上，延用了江中牌健胃消食片的整体风格。

    （3）将儿童装江中健胃消食片尽量陈列在江中健胃消食片旁边；在条件允许的情况下，同时在儿童药品专柜进行陈列。

    （4）将零售价格定为6元，与江中健胃消食片基本持平。

（5）为儿童装江中健胃消食片的广告传播提供了充裕的资金。

（6）儿童装江中健胃消食片广告中首先开拓品类，广告需反复告知消费者，“专给儿童用的，解决孩子不吃饭问题”，从而吸引目标消费群不断尝试和购买，使儿童装江中健胃消食片成为消费者心智中该品类的第一。

（7）为了鲜明地让消费者将儿童型与成人型江中健胃消食片区分开，广告片的主角启用了极具亲和力的影视明星肥肥（沈殿霞），而成人型江中健胃消食片电视广告仍继续沿用小品明星郭冬临。

儿童装江中健胃消食片面市不久，其销量在全国范围都呈现飞速攀升的态势，短短半年时间，销量已破2亿。这极大加强了江中公司对儿童装的信心。因此，在2005年江中公司的资金分配上，将儿童装江中健胃消食片作为优先保障产品，投入巨额推广费用，以全力抢占“儿童助消化药”的心智资源。

问题：

1．结合案例分析：江中公司这次营销策略取得成功的原因主要有哪些？

2．在本次营销活动中，是如何保证江中健胃消食片市场细分的有效性的？

3．在江中牌健胃消食片的儿童市场领域，是如何进行有效的营销组合的？

4．为什么在儿童装江中牌健胃消食片的包装设计中要延用江中牌健胃消食片的整体风格？

2. 3个成功的营销策划案例分析？

　　营销策划是在对企业内部环境予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。以下是我为大家整理的关于成功的营销策划案例分析，欢迎阅读！ 
   　　成功的营销策划案例分析1：蒙牛酸酸乳  
  　　我们都知道蒙牛酸酸乳自从签手超级女声后知名度和销售量都直线上升，蒙牛集团表示：选择《超级女声》，使蒙牛酸酸乳的销售翻了三番，“加了两条生产线，但产品还是供不应求。”2005年上半年蒙牛纯利润高达2.47亿元，较去年同期的1.84亿元增长了33.9%。” 
 
  　　为什么在如此巨大的酸奶市场上蒙牛可以独具一格呢?这正是因为蒙牛集团演绎了一场成功的整体营销战略，其中包括了以下几个关键因素： 
 
  
 
  　　1.准确到位的整合营销传播理念 
 
  　　现在的整合营销传播理念是营销理念不断发展、完善的结果。整合营销理论创始人之一、美国学者舒尔茨早期对整合营销传播的定义是：“整合营销传播是一个业务战略过程，它是指制定、优化、执行并评价协调的、可测度的、有说服力的品牌传播计划，这些活动的受众包括消费者、顾客、潜在顾客、内部和外部受众及其他目标。”这一定义强调了整合营销是以消费者为核心，以企业各部门的协调合作为基础，以各种形式的传播方式为手段，并且以与消费者建立长期关系为目的。 
 
  　　而蒙牛集团就是按照这个整体营销理论进行有规划的市场划分，市场定位和广告媒体等营销手段来赢得最后的胜利。 
 
  　　2.合理的市场定位 
 
  　　企业在竞争中要注意产品的功能定位和消费者需求的把握。寻找与竞争对手的比较优势，引起消费者关注并购买的产品，通过差异化诉求，寻找到合适的消费群体，为企业贡献利润较大的产品。 
 
  　　蒙牛酸酸乳就是这样一个“带情绪”的产品，它与“超级女声”活动进行系统整合，一方面针对了需要影响的目标消费人群，另一方面也将“超级女声”的品牌影响很好地注入了酸酸乳这种产品。酸酸乳针对的这类人群，他们不屑将价格作为购物的第一考虑因素，他们强调“我就喜欢”，从这个角度而言，蒙牛酸酸乳从产品设计本身、目标市场人群的锁定、产品线中的角色与地位都考虑得比较清楚，在这一点上做到了“谋先”。其成功在于通过示范效应创造了消费者的需求，把握住了市场经济的规律 
 
  　　3.目标市场的细分 
 
  　　蒙牛将酸酸乳的目标消费群体定位在12至24岁的女孩，并选择首届“超女”季军张含韵为形象代言人;释出以“酸酸甜甜就是我”为号召的广告，充分表达了个性、前卫的广告诉求，彰显了消费者的个人魅力与自信。此广告已在以中央电视台为主、各地卫星电视为辅的电视广告中迅速铺开。 
 
  　　4.明星效应----“蒙牛”获胜的法宝 
 
  　　蒙牛酸酸乳一直为年轻女性消费者所钟爱，而“超女”的参与者和关注者恰好正是营销目标物件，蒙牛决策层智慧地选择赞助这一活动，并有效利用明星效应塑造了自己的品牌。从2005年开始，蒙牛借助参与超级女声这一活动强势拓展旗下蒙牛酸酸乳，一举取得市场成功。他们花巨资购买下冠名权，并推张含韵作代言人在电视台强势轰炸，还在其约20亿份产品外包装上释出“超女”比赛资讯，甚至投入约8000万制作相关的灯箱、车身、媒体广告等，这一系列耗费近1亿元的“超女”策略就是为了拓展蒙牛的酸奶市场。从实际效果来看，随着“超女”活动的不断深入，蒙牛酸酸乳被年轻女性所认知和接受的趋势正在逐渐加强，其企业的销售额、市场占有率也在不断。 
 
    
 
  　　5.投入与产出的理性分析是获利的重要保证 
 
  　　蒙牛的“超女”策略是：***超级女声***参与者+关注者=***蒙牛促销产品***目标物件→***效果***定向传播的费用最低效果最好。公司认为，活动的参与者+关注者=企业营销物件，企业就此时投放广告或赞助，成本最优。因此蒙牛科学地规划了投入和产出，通过整合营销，大大提高了产品和公司的知名度，与合作方实现了双赢。整合营销要求营销人员以新的思维方式来理解营销中的传播，它不单表现在广告传播环节，而且还渗透到促销与销售环节，扩充套件至产品包装、零售店产品的摆放等。而蒙牛恰恰找准了市场定位，合理利用了企业的潜在资源，并得到了渠道、媒体等各种资源的配合。正是采取典型的拉引策略，通过对终端市场中消费者的宣传，以提升知名度来促进购买。 
 
  　　注意力经济时代眼球就是利润，火爆就是商机。强大宣传攻势后，随之而来的正是强大的终端促销攻势。蒙牛酸酸乳在“超女”营销上最大限度地制造关注度，将被动的传播计划转向主动传播，抓住了目标消费群体、促进了有效消费，并将这一主题活动作为整个传播的主线加以贯彻;同时把增加参与性扩大影响面，让更为广泛的人群参与成为它传播与促销的主旨，成功地将对活动的关注转换为对产品的关注。蒙牛酸酸乳突破传统的合作思路，选择张含韵作为产品代言人，通过蒙牛投入钜额广告提升张含韵在未来广告市场上的价值，找到了张含韵本身的选择和产品特性的结合点，通过双赢的战略，未支付成本代言人的成本，成功地完成了商业运作。 
 
  　　6.注重多种营销要素细节的成功 
 
  　　a、 代言人：蒙牛选择张含韵作为酸酸乳的代言人，不仅因为其青春甜美的形象很适合蒙牛酸酸乳，而且她是2004年超级女声季军。在代言人的选择上与超级女声的暗合，体现了蒙牛与湖南卫视的良苦用心。 
 
  　　b、 活动时机：选择3-8月全面展开超级女声活动，是为了配合乳酸饮料的销售旺季。销售季节与营销推广时机的一致性，在重点销售阶段不仅树品牌，同时创业绩，将产品推广成功转化为销售业绩。 
 
  　　c、 赛区选择：2005年的“超级女声”在全国开设了广州、杭州、郑州、成都、长沙等五个唱区，城市赛区的设立让当地选手备感亲切，活动在赛区当地的影响力不言而喻。选择这五个赛区不仅因为各地文化特色不同，便于将各赛区主题差异化。蒙牛借助活动在当地的影响力，完善销售通路，影响终端消费，最终完成蒙牛酸酸乳成为当地乳酸饮料第一品牌的市场目标。 
 
  　　d、 产品包装：蒙牛没有放过任何一个宣传蒙牛酸酸乳超级女声的机会。为帮助扩大超级女声的影响力，蒙牛酸酸乳利用自己的通路优势，在20亿产品包装上印刷了超级女声的比赛资讯，有效扩大了活动影响范围。 
 
  　　e、 促销手段：蒙牛还在各大赛区的卖场外办起了热闹的露演活动，将宣传浪潮推向顶峰。 
 
  　　7.将整合营销传播进行到底 
 
  　　蒙牛集团已经推出了多项活动来巩固消费者的认知。如出资举办了“超级女声”夏令营，而且随着“超级女声”的落幕，其同名电视剧也已改编完成，即将开拍。蒙牛集团的营销活动应该伴随着“超级女声”的相关活动坚定不移地进行下去，要以各种营销活动不断巩固“超级女声”在消费者脑海中的记忆及影响力，建立忠诚的顾客群。 
 
  　　整合营销传播是全新的战略性管理与营销策略，成功的整合营销传播要把握好几个关键因素，将各相关利益体进行有机整合。只有这样，才能在越演越烈的竞争市场上建立成功的品牌，形成忠诚的顾客群，增强企业竞争力。 
   　　成功的营销策划案例分析2：内蒙古金鹿葵花籽油  
  　　营销诊断前无古人 
 
  　　呱呱叫集团与很多北京、上海、广州不同规模的营销策划公司接触过，但都没有正式达成合作。客户是大型食品企业，而精准企划规模不大。聘请专业的策划公司不仅仅是花钱的问题，而且关系到企业今后若干年的发展方向，所以双方的合作也比较慎重，采用的是分阶段的合作方式，先签订营销诊断协议，等客户对精准企划的营销诊断报告满意后，再进行后面的全案营销策划合作。 
 
  　　一个月后，“金鹿葵花籽油和呱呱叫调味品营销诊断报告”提案会在包头呱呱叫集团办公楼3楼会议室举行，集团于董事长、王总经理、其他集团高管和各分厂领导都准时到达，会议室坐的满满的，可见客户对这次提案会的重视程度。金鹿葵花油和呱呱叫调味品营销诊断报告的核心内容包括十二大部分：一、品牌定位诊断;二、竞争状况诊断;三、目标市场诊断;四、产品卖点诊断;五、广告语诊断;六、产品线诊断;七、包装设计诊断;八、价格定位诊断;九、终端宣传诊断;十、销售诊断;十一、招商诊断;十二、品牌传播诊断。同时提出了金鹿葵花油和呱呱叫调味品下一步的营销策划和创意设计方向。精准企划为这次营销诊断提案做了充分的准备，提案档案总共有112页PPT，我整整讲了4个半小时，这也是近两年来精准企划做过的最完整、最成体系的营销诊断提案。无论在策划高度、深度和精准性等多方面，在中国营销策划界都是前无古人的。 
 
  　　集团和各分公司所有领导没有一个离场的 
 
  　　内蒙古呱呱叫集团是一家大型食品企业，经常有策划和培训公司来企业讲课。有好几家比较知名的策划公司没有签合同就来到该企业讲营销策划方案。由于对客户的具体情况不够了解，只讲些空洞想法和远大的目标，因此都没有得到集团高层的认同。这样没用的策划会或培训会，一些公司的高管往往是借口有重要的事情急需要处理，中途陆续离场。到会议结束，剩下的人就不多了。而北京精准企划这次营销诊断的提案会从上午9点到12点，下午1点半到3点，整整4个半小时，集团和各分公司所有领导没有一个离场的，就连上厕所也是赶快去，赶紧回。可见好的东西，有价值的策划，才能得到大家认可。 
 
  　　一览众山小 
 
  　　高深的营销策划其实就是一个人或加创意人员几个人就能做好的事情。刘备得诸葛亮相助，便能三分天下取其一;周文王拜姜子牙为相即可实现周室大兴;同样，朱元璋有刘伯温出谋划策，才建立了大明朝数百年的基业。一些策划公司宣称有北京、上海、广州、香港、纽约等多少处分公司，又是有大陆、香港、台湾、韩国、欧美等100多位策划专家，都是瞎扯。营销策划是一门需要每天静心思考的专业。如果把营销策划当成生意做，仅仅当成挣钱的工具，那么你永运也不会成为真正的策划人，更不可能成为营销策划历史长河中的一代宗师。一个人20多年始终专注于食品营销策划，并把他作为一生的事业去奋斗的时候，就会有唐代大诗人杜甫在《望岳》中诗句：“会当凌绝顶，一览众山小” 的感悟。 
 
  　　中国最纯正的葵花籽油 
 
  　　金龙鱼1︰1︰1调和油的品牌定位是营养;鲁花5S压榨花生油的品牌定位是味香;多力葵花籽油的品牌定位是葵花油专家;西王和金浩也是通过差异化的品牌定位，分别在玉米油和茶籽油品类中占据了领先的市场位置。 
 
  　　金鹿公司和产品的生产地是在内蒙古包头市，金鹿葵花籽油产品的原料来自北纬37度-42度，东经106度-112度，土地肥沃、温差大和光照充足的内蒙古河套平原，产品原料与品质差异是金鹿品牌与竞品相比更能让消费者理解和接受的重要区隔，所以纯正是金鹿葵花籽油最适合的品牌定位。 
 
  　　最纯正的葵花籽油自然就是品质最好的葵花籽油。只有这个方向的品牌定位，金鹿才有机会逐步超越现在葵花籽油市场的第一品牌多力，进入以产品品类为主要市场区隔的中国知名食用油品牌的行列。 
 
  　　抢先占据好葵花籽油的营销标准 
 
  　　金鹿要想在葵花籽油市场占据领导者的品牌位置，必须在“最纯正葵花籽油”品牌定位的基础上，抢先多力、金龙鱼、鲁花和福临门等葵花籽油市场的主要竞争对手，首先提出好葵花籽油的营销标准。因为营销标准的制定者才能成为行业和品类中的老大。 
 
  　　在对金鹿葵花籽油产品原料、产品品质、生产工艺和营养成分等方面进行充分了解、归纳和总结后，精准企划提出了金鹿葵花籽油产品给消费者的八大核心利益点：1、新鲜纯正;2、清香淡雅;3、纯物理压榨;4、非转基因;5、六脱工艺;6、亚油酸含量高达72.2%;7、不包含脂肪酸含量高达90.1%;8、营养更健康，这也是金鹿好葵花籽油的营销标准。我公司创意部很快将这项营销标准设计成视觉传播符号，让消费者看后就能在心智资源中留下清晰、准确和难以磨灭的品牌记忆。 
 
  　　让金鹿品牌等于葵花籽油产品品类 
 
  　　金鹿葵花籽油不仅要通过专业的品牌策划、品牌传播和产品市场推广，在葵花籽油市场占据第一品牌的位置，还要通过对金鹿葵花籽油品牌定位和纯正葵花籽油营销标准的持续传播，逐步在内蒙古及其他省市消费者心中建立金鹿产品品牌等于纯正葵花籽油产品品类的领导者品牌占位，就像加多宝产品品牌基本等于凉茶饮料产品品类，喜之郎产品品牌基本等于果冻产品品类一样。金鹿需要在葵花籽油市场建立品牌区隔和品牌壁垒，反过来让其他葵花籽油品牌无法超越。 
 
  　　天生好油 
 
  　　在品牌定位、品牌利益点和品牌占位的基础上，精准企划为金鹿葵花籽油创意出了“天生好油”的品牌广告语，使金鹿品牌形成一个完整的策略规划体系。 
 
  　　品牌广告语是金鹿葵花籽油品牌定位的延伸和产品利益点的提炼。品牌广告语是与目标消费者沟通最简洁的语言，很多消费者都是先记住了品牌的广告语再记住产品品牌和产品品类的。 
 
  　　金鹿葵花籽油“天生好油”的品牌广告语是“纯正”品牌定位的延伸，同时也是金鹿品牌葵花籽油新鲜纯正、清香淡雅、纯物理压榨、非转基因、六脱工艺、亚油酸含量高达72.2%、不包含脂肪酸含量高达90.1%、营养更健康八大产品利益点的精准提炼，能够让消费者快速记忆和有效触动消费者的购买欲望，是中国食用 *** 业最经典的广告语之一。 
 
  　　领袖品牌气质与生俱来 
 
  　　仅仅靠营销概念的传播、营销方式的创新和销售人员的勤奋努力，还不足以成为产品品类中的领导者。优秀的产品品质是品牌和市场成功的根本。因为只有好的产品品质才能给消费者带来实际的利益。就像政治家仅仅靠玩弄权术，不可能成为流芳百世的伟人。他心中只有时刻装着老百姓，肩负起国家、民族富强的责任，才能成为一代天骄。金鹿葵花籽油天生好油的产品品质决定了其领袖品牌的气质与生俱来。 
 
  　　在包头市场销售额就超过了2个亿 
 
  　　内蒙古包头市是一个快速发展和较富裕的城市，消费者有着较强的购买力。在食用油市场几乎所有知名品牌的产品都云集在各大超市的货架上。不仅不同品类的食用油产品竞争激烈，而且同一品类的食用油产品企业也处在激烈的博弈之中。 
 
  　　金鹿葵花籽油通过专业的整合营销策划以及在包头大中型超市成功的品牌传播和产品推广，仅葵花籽油产品的销售额就超过了2亿元，远远超过了多力、金龙鱼、鲁花和福临门等知名食用油品牌，在包头葵花籽油产品品类中占据80%以上的市场份额，稳稳成为包头市葵花籽油市场的第一品牌。 
   　　成功的营销策划案例分析3：玩具是麦当劳最成功的营销策划  
  　　史努比、机器猫、蓝精灵、小黄人、HelloKitty、小丸子、马里奥、七龙珠、火影忍者……这些玩具都是麦当劳牌的!为了庆祝进入中国市场25周年，麦当劳将在10月22日至11月1日期间在上海正大广场举办玩具展览，展出来自中国大陆、中国香港、日本、德国、法国、巴西、美国等市场的麦当劳玩具，一共2530件，这也是麦当劳首次官方玩具展览。 
 
  　　展览以“制造快乐的玩具工厂”为设计理念，吊塔、输送带、仪表板等工厂元素贯穿始终，展馆分为动画全明星区、热门卡通区、HelloKitty和朋友区、麦当劳叔叔和朋友区、动物世界区和其它经典区。在互动性上，如果现场关注官方活动微信，观众还能获得娃娃机的抓取机会一次。 
 
  　　作为快餐界买套餐送玩具的始祖，麦当劳早在1979年就在美国推出了开心乐园餐。1990年，麦当劳初次进入中国市场，在深圳市解放路开出了第一家门店，同时进来的还有开心乐园餐。在这个新兴市场中，玩具始终都是最重要的营销策略。 
 
  　　如果你是个生长在一二线城市的80后90后，麦当劳很可能是童年的一个记忆点。在90年代的中国，吃“西餐”送玩具，门口有麦当劳叔叔的卡通形象，明快的装潢设计，穿着漂亮的服务员姐姐以及夏天凉爽的空调，这在餐饮市场都是前所未有的。虽然汉堡、薯条并不能打动许多成年消费者，但孩子对它的情有独钟让麦当劳很快成为中产阶级家庭的休闲聚集地。 
 
  　　从小朋友入手，这是麦当劳以及肯德基在中国最成功的定位之一。尤其是麦当劳，除了玩具之外，最初餐厅也会举办定期的互动活动、生日会，唱唱跳跳或者是动手画画等。 
 
  　　伴随着麦当劳扩张的是孩子们的成长，从小学、初中到高中大学，这些消费者们每一次进入麦当劳的需求也发生著改变，生日派对或者是暑期聚会，逐渐地，去麦当劳或者肯德基从一件很酷的、“高档”的事变成了一件寻常的事，甚至最终像是这些品牌在美国市场上的定位一样——只是为了快速解决一顿饭的需求。除了消费者的成长，食品安全以及健康饮食问题开始冲击市场，尤其在一线市场，选择越来越多，麦当劳这样的餐厅与消费者的情感联络越来越弱，除了推出更多的新品以外，在抓住年轻人以及儿童市场方面，麦当劳似乎找到了有共性的产品——玩具，或者玩偶、手办，随便你怎么叫，就是大人和小孩都能玩东西。 
 
  　　麦当劳早年的玩具更注重对自有形象的开发，比如汉堡神偷、大鸟姐姐以及奶昔哥哥。而现在，它更喜欢授权的和联名的那些热卖形象，除了在一些电影档期推出的类似小黄人、马达加斯加的企鹅、蓝精灵、机器猫等玩具，经久不衰的HelloKitty以及小丸子多次被麦当劳拿来进行跨界设计改良。 
 
  　　跨界合作让麦当劳玩具的吸引力和辐射面都大大增加了，人们去购买儿童套餐不再是因为它是麦当劳的玩具，而是因为自己喜欢的一个动画形象。有些玩具系列不仅仅只能通过购买儿童套餐获得，还可以整套一起购买。像是2006年推出的35只大头狗，乐于收藏的爱好者会选择一次次走进麦当劳集齐他们。这些卡通形象不仅对小朋友有吸引力，对成年人也具有杀伤力。 
 
  　　2006年在中国市场推出的大头狗系列 
 
  　　麦当劳如今已经进入中国25年，即使那些最年轻的消费者现在也已经过了常规买玩具的年龄，而麦当劳自己在中国市场也由一个家庭定位的餐厅变成一个想吸引年轻人的品牌。在门面的装潢上，已经几乎看不见卡通麦当劳叔叔的图案，取而代之的是时尚、简约的风格，开卖咖啡业务McCafe，做起早餐生意，推出超值午餐和晚餐，开发符合中国市场口味的汉堡，麦当劳的产品重点变成了那些年轻人，而不是小朋友。 
 
  　　而对于年轻人，玩具依旧是一个吸引他们走进麦当劳的动力之一，他们十分乐意把自己喜欢的卡通玩偶放在办公桌上。据麦当劳中国介绍，就系列人物而言，中国市场卖得最好的是樱桃小丸子。你会发现如今大多数的麦当劳玩具形象都是伴着这群80后消费群体一起成长的卡通形象，以及当下最受白领们欢迎的一些卡通电影IP，比如小黄人。 
 
  　　小黄人玩具的全面合作 
 
  　　在卡通形象跨界合作方面，麦当劳也在创新。今年在中国市场，为了推广小黄人玩具，麦当劳不仅重新整理了几座主题餐厅，还将小黄人印在了餐盒和饮料上，连店员都穿着黄衬衫以及小黄人标志性的牛仔裤。藉著小黄人，麦当劳顺势推了几款新产品，像是芒果酸辣风味酱、巖烤鸡翅等。接下去，随着史努比大电影的上映，类似的推广活动也会随之推出。 
  　　除了与卡通形象跨界合作之外，现在你还会经常看到麦当劳针对年轻人的生活方式做一些“萌萌哒”的营销，无论是在3月14日圆周率日叫你去吃派，推出麻麻黑甜筒，还是与小崽子合作推出专属表情等。最近几天，为了推广定制汉堡，麦当劳又与UBER合作推出 *** 热烤墨鱼面包以及特别版小熊。

3. 成功的，经典的营销策划案例有哪些？

您好，智慧365小编为您解答：
1、乐扣乐扣利用借位来提升形象的案例
乐扣乐扣来到中国市场后，做了一件让很多同行看不懂的事情，就是把自己的直营店开在了房租非常高，成本非常高的城市中心广场，乐扣店的左边一家店，就是著名的顶级品牌：香奈儿。
很多人不明白乐扣到底为何这么做，后来，慢慢就明白了。客户心里认为：能够与香奈儿做邻居的产品，一定也是高端产品。乐扣用一个形象店的成本，直接提高了产品在客户心中的位置。
启示：借位巧妙借力于其他品牌的位置，树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位，一定程度上取决于你与谁在一起。
对于打算创业的你，或许觉得上面的小故事并不算什么，但是有时学会借助一些技巧和别人的经验，可能就打开了你的思维，对于创业是有所帮助的!
2、情人节电商成功的营销策划案例
①淘宝网的巴黎情书
淘宝网限量秒杀的“巴黎情书”。如果爱人还在身边，却收到了他从巴黎寄来的情书，带有新鲜的巴黎邮票和邮戳，一定充满了神秘色彩。据淘宝网人士介绍，这批巴黎情书是他们在情人节前专门邮到巴黎的合作商处，贴上巴黎的邮票，盖上巴黎的邮戳，再中转回国内，只等情人节飞向全国各地，给情侣们制造神秘惊喜。
②钻石卖家：末日的爱情保险单
在传说中被称作“世界末日”的2012也成了网商的创意来源。有的网站在拍卖钻石毛坯的同时赠送“爱情保险单”，只要恋人成功跨越了传说中的“世界末日”，在2012年12月22日还在一起的话，可将拍得的钻石毛坯邮寄给卖家，由卖家免费制作成钻石对戒，见证爱情。

4. 关于企业营销策划的成功案例

关于企业营销策划的成功案例
就在深圳纽扣时代集和品牌策略是设计领域的领导者，集和在9年间，帮助了500多个品牌伙伴走向成功携手，改变世界的看法

5. 市场营销策划的经典案例

王老吉最早推向市场时是主打凉茶市场，但广东凉茶品牌众多，王老吉显得较为弱小。2002年，王老吉重新定位，主攻饮料市场，定位为“预防上火的饮料”，该定位补缺了饮料市场的空白，使得王老吉重新获得生机，并一举创下了中国饮料史上的奇迹，销售额达到约130亿左右。江中健胃消食片原本是一款胃药，但是经过咨询公司定位后，确立新的定位思路“日常助消化用药”，该定位一举摆脱吗丁啉等强势产品的压制，在助消化药市场抢得先机，并创造了10亿的销售额。不久后，江中集团又推出“儿童装”产品，再次补缺助消化药市场。文章摘选自《市场营销管理》亚洲版，第二版。作者：菲利普科特勒

6. 成功的企业营销策划案例

    　　企业需要新产品上市,就一定要进行案例分析,这样才能对新产品上市带来的影响有一定的预测,从而做出一些对策,减少新产品上市带来的阻力。我精心为大家搜集整理了成功的企业营销策划案例，大家一起来看看吧。
        　　成功的企业营销策划案例篇1 
       　　一、公司简介
       　　本公司以“与绿色同行，与自然为本”为企业宗旨，号召广大人民热爱大自然，保护大自然。
       　　本公司以生产绿色产品为主(包括绿色食品，绿色日用品，等绿色系列品)，创建于2000年1月，产品一经推出就受到广大市民的好评，现在，本公司已创立了自己的品牌，产品畅销全国。
       　　二、公司目标
       　　1.财务目标今年(200x年)，力争销售收入达到1亿元，利润比上年番一番(达到3000万元)。
       　　2.市场营销目标市场覆盖面扩展到国际，力图打造国际品牌。
       　　三、市场营销策略
       　　1、目标市场中高收入家庭。
       　　2.产品定位质量最佳和多品种，外包装采用国际绿色包装的4r策略。
       　　3.价格价格稍高于同类传统产品。
       　　4.销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道，以“绿色”为主。
       　　5.销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗，采用全国账户管理系统。
       　　6.服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。
       　　7.广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。
       　　8.促销在网上进行产品促销，节假日进行价格优惠，用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。
       　　9.研究开发开发绿色资源，着重开发无公害、养护型产品。
       　　10.营销研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。
       　　四、网络营销战略
       　　经过精心策划，公司首次注册了二个国际顶级域名，建立了中国“与绿色同行”网网站，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容，详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品广告，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合网站的友情连接。
       　　五、网络营销的顾客服务
       　　通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。
       　　六、管理：
       　　(一)网络营销战略的实施:
       　　制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：
       　　1.确定负责部门、人员、职能及营销预算:
       　　网络营销属营销工作，一般由营销部门负责，在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应保证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。
       　　2.专职网络营销人员职责应包括：
       　　(1)综合公司各部门意见，制定网站构建计划，并领导实施网站建设。
       　　(2)网站日常维护、监督及管理。
       　　(3)网站推广计划的制定与实施。
       　　(4)网上反馈信息管理。
       　　(5)独立开展网上营销活动。
       　　(6)对公司其他部门实施网上营销支持。
       　　(7)网上信息资源收集及管理，对公司网络资源应用提供指导。
       　　3.在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算主要来自于：
       　　(1)人员工资
       　　(2)硬件费用：如计算机添置
       　　(3)软件费用：如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发
       　　(4)其他：如上网费、网络广告费等
       　　(二)综合各部门意见，构建网站交互平台
       　　公司网站作为网络营销的主要载体，其自身的好坏直接影响网络营销的水平，同时网站也并非仅为营销功能，还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能，只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。
       　　构建网站应注意网站应有如下功能：
       　　(1)信息丰富：信息量太低是目前公司网站的通病;
       　　(2)美观与实用适度统一：以实用为主，兼顾视觉效果;
       　　(3)功能强大：只有具备相应的功能，才能满足公司各部门要求。
       　　(4)网站人性化：以客户角度出发而非以本企业为中心
       　　(5)交互功能：力求增加访问者参与机会，实现在线交互。
       　　(三)制定网站推广方案并实施
       　　具备了一个好的网站平台，接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。
       　　1.制定网站推广计划应考虑的因素有：
       　　(1)本公司产品的潜在用户范围;
       　　(2)分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点，他们的上网习惯如何;
       　　(3)我们应该主要向谁做推广;
       　　(4)我们以怎样的方式向其推广效果更佳;
       　　(5)是否需借助传统媒体，如何借助;
       　　(6)我们竞争对手的推广手段如何;
       　　(7)如何保持较低的宣传成本。
       　　2.我们可以借助的手段：
       　　(1)搜索引擎登录;
       　　(2)网站间交换连接;
       　　(3)建立邮件列表，运用邮件推广;
       　　(4)通过网上论坛、bbs进行宣传;
       　　(5)通过新闻组进行宣传;
       　　(6)在公司名片等对外资料中标明网址;
       　　(7)在公司所有对外广告中添加网址宣传;
       　　(8)借助传统媒体进行适当宣传。
       　　六、网络营销效果评估及改进
       　　网站推广之后我们的工作完成了一个阶段，我们将获得较多的网上反馈，借此我们应进行网络营销效果的初步评估，以使工作迈上一个新的台阶。
       　　1.评估内容包括：
       　　(1)公司网站建设是否成功，有哪些不足;
       　　(2)网站推广是否有效;
       　　(3)网上客户参与度如何?分析原因;
       　　(4)潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何;
       　　(5)公司对网上反馈信息的处理是否积极有效;
       　　(6)公司各部门对网络营销的配合是否高效。
       　　2.评估指标主要有：
       　　网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。
       　　网络营销的有效运用，将可对公司其他部门的运行产生积极影响，同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探索，它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥如下作用：
       　　促进公司内部信息化建设，加快企业电子商务准备，完善公司管理信息系统，提高公司管理的质量与效率，提高员工素质，培养电子商务人才。
       　　这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式等等，推动公司进行经营方式的战略性转型。
        　　成功的企业营销策划案例篇2 
       　　一、概要
       　　1、年度销售目标600万元;
       　　2、经销商网点50个;
       　　3、公司在自控产品市场有一定知名度;
       　　二、营销状况
       　　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
       　　从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
       　　三、营销目标
       　　1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2008年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;
       　　2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
       　　3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
       　　4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
       　　5.致力于发展分销市场，到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;
       　　6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
       　　四、营销策略
       　　如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
       　　战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳
       　　重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化
       　　培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳
       　　等待开发型市场----吉首，永州，益阳，
       　　总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
       　　1、目标市场：
       　　遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
       　　2、产品策略：
       　　用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
       　　3、价格策略：
       　　高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
       　　4、渠道策略：
       　　(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
       　　(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
       　　(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
       　　5、人员策略：
       　　营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;
       　　(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
       　　(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
       　　(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
       　　(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
       　　五、营销方案
       　　1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;
       　　2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;
       　　3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;
       　　4、建设一支好的营销团队;
       　　5、选择一套适合公司的市场运作模式;
       　　6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
       　　7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;
       　　8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;
       　　9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;
       　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
       　　11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;
       　　12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想，使用和培养相结合。
       　　13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。
       　　14、工程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
       　　15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
       　　16、终端布置，渠道拓展：根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。
       　　17、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
       　　18、团队建设、团队管理、团队培训
       　　六、配备和预算
       　　1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人;
       　　2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
       　　3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员)。
       　　4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
       　　5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
       　　6、拓宽公司产品带，增加利润点。
       　　7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
       　　8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导;
       　　9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。
        　　成功的企业营销策划案例篇3 
       　　一、网络营销环境分析
       　　当前，我国饲料添加剂行业的整体网络营销水平还处于初级阶段，究其原因还是大部分企业对饲料添加剂网络营销项目没有一个系统性、策略性的认识，没有做好项目的整体前期规划，纵观国内整个饲料添加剂行业，饲料添加剂企业网络营销的效果还是有很大的提升空间。
       　　在国内很少人知道厦门美尔吉生物科技有限公司，当然对它的产品也就知之甚少。根据这一存在的主要问题我们实施网络营销方案,最根本的目的就是对企业进行网络宣传!在短期内(大概一个月)建立一个全新的网站并迅速投以使用，用一年的时间将企业网站知名度提高到国内同行业前几名，并最终提高企业的销售业绩。
       　　战略重点：以网络为重点辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场，为产品准确定位，突出企业形象和产品特色，采取差异化的网络营销竞争策略。
       　　二、网络营销盈利模式
       　　(一)营销目标
       　　1、项目意义
       　　借助网络迅速提升贵公司在国内饲料行业的品牌知名度，提升网站流量，进而提高流量转化率，促进销售业绩的增长。
       　　借助网络迅速为招代理商提供足够的意向客户。
       　　借助网络迅速获取饲料添加剂主要采购公司的客户资料。
       　　最终销售需要靠线下。
       　　2、整体思路
       　　针对采购客户和代理客户这两大类群体策划建设一个营销型网站。
       　　立足搜索引擎采取竞价和SEO两种方式守住目标群体的网络必经渠道。辅助以行业网站、论坛、群等相关性网络圈子，向目标群体主动传播。
       　　3、目标客户
       　　饲料添加剂企业处于饲料工业产业链的上游末端，饲料添加剂企业客户构成多数是饲料生产厂、大型养殖公司、省市一级的大经销商和中小型养殖户。
       　　4、产品定位
       　　保健促增长，安全绿色环保。
       　　(二)渠道策略
       　　饲料添加剂鉴于在国内网上在线销售并不理想，且饲料添加剂的在线支付额大，对网络的安全要求高，消费者大都还是喜欢以传统的方式购买的具体情况，我们将策略的重点放在建立一个宣传官方网站以及网站的推广促销上。
       　　1、业务流程
       　　网站规划建设->网站推广->目标客户获取信息->访问网站->网上或电话咨询->线下约谈->成交->售后服务->转介绍
       　　网络只是为客户提供初步沟通，筛选客户的同时顺利入围客户的选择名单，并获取客户资料，线下约谈更为重要。
       　　2、网站内容策划
       　　网站主要由7个部分组成，分别是：网站首页、公司概况、产品中心、技术中心、行业动态、客服中心、联系我们。
       　　网站首页——公司概况、行业动态、产品中心、技术中心
       　　公司概况——公司简介、管理层介绍、组织机构图、企业文化(企业战略、经营理念、荣誉表彰)、联系方式、各种关联网站链接、招聘与培训(招聘信息、培训、人力资源信箱)
       　　产品中心——产品特色、产品成分、产品功效、价格介绍
       　　技术中心——生产设备、技术人员
       　　行业动态——综合财经、饲料添加剂市场、网站通告、行业专题、行情分析、专业评论客服中心——用户注册及权限赋予、回音栏(咨询与解答)、投诉与建议、总经理邮箱、联系我们。
       　　联系我们——公司名称、公司地址、联系电话、传真、邮箱、网址
       　　(三)400电话申请(由贵公司完成)
       　　400电话可以提升企业形象、提高广告效果、增加信任度、加强客户满意度、避免流失客户资源、是800免费电话升级版，已经成了众多企业公司必备的营销工具之一。
       　　400电话要在网站建成之前申请成功。
       　　三、网站推广策略
       　　采取针对性网络传播推广。目标：让行业遍布公司产品信息，一有需求马上能想到贵公司。主要网络推广传播策略如下：
       　　1、百度
       　　百度竞价投放、SEO优化自然排名、百度知道、百度贴吧、百度百科等。
       　　2、行业网站
       　　饲料添加剂类及相关网站、社区论坛等。
       　　3、新闻门户
       　　在新浪、网易、搜狐、腾讯等门户站投放新闻，树立品牌形象的同时抢占百度首页入口。
       　　4、B2B平台
       　　在阿里、慧聪网等大小B2B平台做推广。
       　　5、其他辅助
       　　通过其他如论坛、分类信息、批发类网站平台等做常规日常推广。
       　　四、网站推广效果评估
       　　网站上线运营3个月后，初步预计能做到日IP400以上，日咨询20人次以上。而最终能否成交主要看线下沟通，这目前没法测算。但是根据我们以前项目经验来看，日咨询20人，那肯定至少有50%既10人留下联系方式。也就是说在6个月后，网站每天可以积累10个深度意向客户，每月就是200多个。
       　　同时，不管是代理批发还是采购，成交数额都比较大，所以最终成交相对也慢一些。

7. 营销案例分析

该公司坚持了以产品为导向的营销观念，认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。该公司错在没有没有认清市场的发展，没有了解顾客的真正需求，当市场已经开始进入到以消费者的需求为导向时，仍然坚持那种“皇帝的女儿不愁嫁，酒香不怕巷子深”的观念。
如果我是该公司负责人，我首先会对市场进行一个调查，了解消费者在钟表方面的需求，然后做好公司自己的市场定位，选择目标市场，在目标市场上做好宣传，重新树立企业的形象。当然企业也可以拓展产品线的深度，除了生产那些高质量的产品之外，也可是生产一些中低端的产品，但是，个人认为如果该企业同时经营高端产品和低端产品的话，不妨采用多商标法，即分别将高端产品和低端产品申请不同的商标，打消消费者心中的疑问。像欧莱雅集团就将旗下的各种不同档次的产品采用不同的商标，比如卡尼尔，巴黎欧莱雅等等，通过商标的不同来区别产品的不同。

8. 营销案例分析

　　市场营销学案例分析步骤（一）

　　分析结构概况
　　一、形势分析
　　1、需求的性质。
　　2、需求的范围。
　　3、竞争的性质。
　　4、环境状况。
　　5、产品生命周期阶段。
　　6、行业的成本构成。
　　7、企业的技能。
　　8、企业的资金来源。
　　9、分销渠道。

　　二、问题和机会
　　1、关键问题所在。
　　2、主要的机会。
　　3、平衡状况下的形势。

　　三、备选营销方案的产生与评估
　　1、定义的目标。
　　2、营销组合决策。

　　四、决策


　　分析结构评述

　　一、形势分析
　　（一）需求的性质
　　本部分的目的是让你对调查得出的对商品或劳务的购买决策过程（消费者或工业者）有明确的见解和假设。在案例分析中，我们首先涉及到提高你的分析技能以辨别问题和机会所在，并且发展出论据充分的营销方案建议。学生所持的相反的见解和假设应该会激发大家的兴趣并且在对有关购买决策过程的性质及其在市场营销方案中的延伸的课堂讨论中起到启发作用。我们希望通过这类课堂讨论，能增加你对购买者及其行为的感性认识和理解。再者，这类分析的价值在于它的运用使营销方案决策理由更充分、论据更有力，希望你在这方面能力的提高对你判断能力的提高以及对营销决策的理解的增加有所裨益。
　　分析的范围和问题：
　　1、通常购买者（消费者和工业者）如何去购买现有的产品或服务？描述行为方式和态度的主要类型。
　　（1）出售（该商品或劳务）的商店的数目或有关的行业来源。
　　（2）公开的信息收集的程度。
　　（3）品牌知名度和忠诚度。
　　（4）作出产品购买种类决策的位置（家庭或销售点）。
　　（5）作出品牌决策的位置（家庭或销售点）。
　　（6）产品信息的来源以及现有的了解和知识水平。
　　（7）谁作出购买决策——男人、女人、成人、孩子、购买代理人、采购委员会或其他）。
　　（8）谁影响决策者？
　　（9）个人或集体决策。
　　（10）购买过程的持续时间（重复、偶尔或者新的购买）。
　　（11）与购买有关的购买者的兴趣、性格或好恶。
　　（12）消极购买结果的风险或不确定性——高、中或者低。
　　（13）功能上的与心理上的考虑（如电锯与新衣服）。
　　（14）假设的时间。
　　一般地，我们试图确定购买决策中的谁、什么、哪里、什么、时间、为什么和怎么办。
　　提示：运用上述分析的关键是提出与营销方案相关连的是什么。比如，如果购买（或品牌）决策是在商店里作出而且品牌对购买者并不重要，那么这与什么有关联？全国性电视广告还是店内陈列？你认为你该如何利用这一信息来支持你的密集分销、营业点促销和商品陈列建议？
　　2、市场能进行有意义的细分吗？或者考虑到“他们需要什么”，“他们怎样购买”而分解为几个同质群体？
　　变数：
　　（1）年龄。
　　（2）家庭生命周期。
　　（3）地理位置。
　　（4）重度与轻度使用者。
　　（5）购买过程的性质。
　　（6）产品用途。
　　提示：对每一个案例来说，你都要决定是对每一个细分市场都制定出一个更有效的营销方案呢，还是为所有的细分市场制定出一个总体方案。真正的问题是将你的方案去适应一个细分市场是否能给你带来竞争优势。当然，这个策略也许会有消极的方面，比如考虑到销售数量和成本。

　　（二）需求的范围
　　本部分的目的是为了用合计或量比的方式来估计需求。从根本上说我们涉及到总体市场的实际规模或潜在规模，并对公司销售潜量作出合理的估计。
　　分析的范围和问题：
　　1、目前的市场规模（数量和价值）有多大？将来会怎样？
　　2、目前的市场份额有多大？需求的选择性倾向是什么（数量和价值）？
　　3、在总计的或细分的基础上分析市场是不是最好？
　　提示：从根本上说我们是要作出有关首位的和选择性需求倾向的明确的假设。这些估计对确定备选营销方案的潜在利润（亏损）是至关重要的。

　　（三）竞争的性质
　　本部分的目的是评价目前和将来的竞争格局。关键是要弄清楚购买者是如何来评价与他（或她）的需求有关的替代性产品的。
　　分析范围和问题：
　　1、现有的和将来的竞争格局是什么？
　　（1）竞争者的数目。
　　（2）市场份额。
　　（3）资金来源。
　　（4）营销资源和技能。
　　（5）产品资源和技能。
　　2、现有的竞争者目前的营销方案是什么？它们为什么成功或不成功？
　　3、对另外一个竞争者来说有没有一个机会？为什么？
　　4、竞争者们的预计的报复行动是什么；它们能不能使我们取的不同的营销方案归于无效？

　　注：未能正确地估计需求和竞争是营销方案失利的一个常见的原因。而且，A、B和C部分对关系到“定位”你的产品和制定支持你的定位战略的营销方案的决策尤其重要。

　　（四）环境状况
　　辨别出已经变化的环境高度影响的现有的营销方案并非难事。能源危机加上污染，安全问题和消费者运动所造成的例子不胜枚举。我们相信你能找出从能源危机中受益的企业。重要的是环境在不断地变化着，那些能顺应变化的组织才能享受到长期的成功。
　　分析范围和问题：
　　1、有关社会、政治、经济和技术发展的趋势是什么？
　　2、你如何来评价这些趋势？它们代表着问题还是机会？

　　（五）产品生命周期阶段
　　本部分的目的是就一种产品所处的生命周期的阶段作出明确的假设。这是很重要的，因为特定的营销变量的有效性会由于产品生命周期阶段的变化而变化。
　　分析范围和问题：
　　1、产品种类处于生命周期的哪个阶段？
　　（1）产品种类按时间顺序的年限是多少？（“年限短”，的是不是要比“年限长的”更有利？）
　　（2）消费者对这一产品种类的知识的情况如何？（知识越完备是不是越不利？）
　　2、支持你的关于产品生命周期阶段的估计的市场特性是什么？

　　（六）行业的成本构成
　　这儿我们提及增加产业供应的边际或额外成本的总额和组成。可以证明这些成本越低，越容易补偿制定一个有效的营销方案的成本（见表l）。
　　从根本上说这关系到固定成本和可变成本的水平。
　　*比如服装和汽车工业。 比如旅馆和电话行业。

　　（七）企业的技能
　　本部分的目的是严格地评价决策组织。这里，我们对它们能够完成的实施地设置限制。
　　讨论范围和问题：
　　1、我们具备在该项业务中行使这些职能所必须的技能和经验吗？
　　（1）营销技能。
　　（2）生产技能。
　　（3）管理技能。
　　（4）财务技能。
　　（5）研究开发技能。
　　2、我们的技能与竞争者相比如何？
　　（1）生产适应。
　　（2）营销适应。
　　（3）其它。

　　（八）企业的资金来源
　　分析范围和问题：
　　1、我们有支持一个有效的营销方案的资金吗？
　　2、资金来自何处？何时可得到？

　　（九）分销渠道
　　本部分的目的是辨别和评估分销渠道的可获得性。
　　分析范围和问题：
　　1、存在什么样的渠道？我们能进入这些渠道吗？
　　2、不同渠道的成本与利润比较如何？
　　3、运用多种渠道的灵活性如何？
　　4、渠道间竞争的性质和程度如何？
　　5、渠道结构的趋势怎样？
　　6、不同渠道对促销和毛利有何要求？
　　7、利用特别的渠道分销产品会获利吗？

　　二、问题和机会
　　这里我们准备了一份关键的问题和机会的明确的清单。这些问题与机会是从形势分析中辨别出来的，与特定的事实或者管理部门面临的决策问题有关。
　　（一）关键问题所在
　　（二）主要的机会
　　（三）平衡状态下的形势：
　　1、非常有利；
　　2、比较有利；
　　3、适中；
　　4、比较不利；
　　5、非常不利。
　　注：在这一点上，至关重要的事实是能否制定出一个可以获利的营销方案或者现有的一个营销方案是否需要加以改变，以克服这些困难或利用这些机会。

　　三、备选营销方案的产生与评估
　　一个营销方案包括一系列完整且连续的行动计划以实现既定目标的营销组合策略。不同的目标市场可能需要不同的营销方案。就某一既定的目标市场而言，应制定备选的方案，并对其有效性加以评估，以达到预定的目标。
　　（一）定义的目标
　　1、可辨别的目标细分市场。
　　2、要售出的数量（数量或价值）。
　　3、利润分析（分销分析、盈亏平衡分析、利率，等等）。
　　（二）营销组合策略决策
　　1、产品决策。
　　（1）开发新产品。
　　（2）改变现有产品。
　　（3）从产品线增加或撤出产品。
　　（4）产品定位。
　　（5）品牌（全国性的、私人的、次要的）。
　　2、分销决策。
　　（1）分销的强度（从密集的到独占的）。
　　（2）多渠道。
　　（3）批发商和零售商的类型（折扣商，等等）。
　　（4）渠道的直接程度。
　　3、促销决策。
　　（1）人员推销、广告、经销商激励与营业推广的组合。
　　（2）品牌——家度还是个人。
　　（3）预算。
　　（4）所要传递的信息。
　　（5）媒介。
　　4、价格决策。
　　（1）价格水平（高或低）。
　　（2）价格变动（折扣率、区域价格）。
　　（3）毛利。
　　（4）价格水平的管理。
　　（5）价格领导者。
　　提示：上述四项决策包括了一起构成一个营销方案的特殊策略。作出有效的营销决策的关键是运用形势分析中的信息来评价备选方案。应该列出并且讨论每一个备选方案的正反两方面。

　　四、决策
　　评价备选方案的结果就是一项决策，你必须作出一个决策。设计案例分析是为了提高你作出合理而且论据充分的营销决策的能力。你的理由的质量比得到任何特定的决策更加重要。一般说来，如果你的形势分析与其他不同（你对事实的看法不同并且作出了不同的了不），你应该会得到不同的决策。

　　说明：以上资料来源于Internet，仅供学生和老师在进行案例分析时参考。可按此步骤进行案例分析，也可不按此步骤进行案例分析。其中的内容教给我们对一个案例从哪几方面进行分析，应该说对我们的学习有很大的帮助，希望能认真阅读和借鉴。

　　市场营销学案例分析步骤（二）
　　一、内容概要
　　二、当前营销状况分析
　　1、 市场状况分析。
　　2、 产品状况分析。
　　3、 竞争状况分析。
　　4、 分销状况分析。
　　5、 宏观环境状况分析。
　　三、风险与机会（SWOT分析）
　　四、目标
　　五、营销战略制订（STP、4PS）
　　六、行动方案
　　七、营销预算
　　八、营销控制

　　分析结构评述
　　一、 内容概要
　　对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使管理部门迅速了解计划的主要内容，抓住计划的要点。（案例分析可略）
　　二、 当前营销状况
　　即进入正文。主要提供该产品目前营销状况的有关背景资料，包括市场、产品、竞争、分销以及宏观环境状况的分析。
　　1、 市场状况
　　列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求状况等。
　　2、 产品状况
　　列出企业产品组合中每一个品种的近年来的销售价格、市场占有率、成本、费用、利润率等方面的数据。
　　3、 竞争状况
　　识别出企业的主要竞争者，并列举竞争者的规模、目标、市场分额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关特征，以了解竞争者的意图、行为，判断竞争者的变化趋势。
　　4、 分销状况
　　描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量。
　　5、 宏观环境状况
　　主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势作出简要的介绍，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境，从中判断某种产品的命运。
　　三、 风险与机会（SWOT分析）
　　对企业的某种产品所面临的主要机会和风险、企业的优势和劣势以及重要问题进行系统分析。
　　四、 目标
　　1、 财务目标
　　即确定每一个战略业务单位的财务报酬目标，包括投资报酬率、利润率、利润额等指标。（案例分析可略）
　　2、 营销目标
　　财务目标必须转化为营销目标。营销目标如：销售收入、销售增长率、销售量、市场分额、品牌知名度、分销范围等。
　　五、 营销战略（STP、4PS）
　　1、 目标市场的选择和市场定位战略
　　明确企业的目标管理市场，即企业准备服务于哪个或哪几个细分市场，如何进行市场定位，确定何种市场形象。
　　2、 营销组合战略
　　即企业在其目标市场上拟采取的具体的营销战略，如产品、渠道、定价和促销等方面的战略。
　　3、 费用战略
　　说明为执行各种战略所必须的营销费用。（案例分析可略）
　　六、 行动方案
　　阐述以下问题：将做什么？何时开始？何时完成？谁来做？成本是多少？等。
　　可以列表加以说明，表中具体说明每一时期应执行和完成的营销活动的时间安排和费用开支等。如每项营销活动何时开始、何时完成、何时检查、费用多少等，使整个营销战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。（案例分析可略）
　　七、 营销预算
　　即开列一张实质性的预计损益表。（案例分析可略）
　　八、 营销控制
　　将计划规定动作的营销目标和预算按月或季分别制定，上一级的管理者每期都要审查企业各门的业务实绩，找出达到或未达到预期目标的部门。凡未完成计划的部门，其主管人员必须说明原因，并提出改进措施，以争取实现预期的目标。（案例分析可略）“我的卖家商品名称都不能出现和气枪有关的字，就随便使用其他的名称代替，只要价格一样就行。一般子弹都是‘茶’、‘龙眼’、‘狗粮’等几个商品名称代替，配件用‘皮碗’、‘密封狗件’等商品名称代替。”　　　　　　　　　　
　　iu天赋么你唱歌和明年吧

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