销售方法：SPIN问答模式是销售的利器
2024-05-20 09:26
1. 销售方法：SPIN问答模式是销售的利器
运用SPIN模式进行销售，要求销售员要善于抓住关键性的问题进行提问。为避免客户产生厌烦，提问背景性问题必须适可而止。下面是我为大家整理的有关销售的 方法 ，一起来看看吧!
SPIN销售法是尼尔•雷克汉姆先生创立的。尼尔•雷克汉姆先 生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高 新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
销售活动一般要经历4个阶段：开场启动阶段、调研交流阶段、能力展示阶段、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，其中第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现 将在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败的案例就是销售人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。
SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)4个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的方法。进一步说，SPIN是一套对客户进行由浅入深的导引、启发、联想的问答系统。它从一些基本问题出发，将客户导引至痛苦深层，最终结合产品或服务的利益，用提问的方式给客户解决之道。它的特点是导引客户说出其痛苦点，导引客户替我们说出我们的解决方案将带来的利益，而不是传统习惯上的由销售员一个人滔滔不绝地叙述产品利益的模式。
SPIN销售模式具体如下。
(1)利用背景问题(Situation Questions)(例如客户是从事什么职 业……)来了解客户的现有状况，建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭 状况……)，销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。
(2)以难点问题(Problem Questions)(如对产品内容满意吗……) 来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需求。
(3)通过问暗示问题(Implication Questions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由销售人员列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
(4)一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，销售人员便会提出需求一效益的问题( Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
下面我们通过一个案例来了解SPIN的具体运用方法。
销售员：王厂长，您好，请问你们工厂安装了节电设备没有?(背景问题)客户：没有。
销售员：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难?(难点问题)
客户：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番工夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。
销售员：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费?(难点问题)
客户：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。
销售员：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳?(难点问题)
客户：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。
销售员：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么?(暗示问题)
客户：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。
销售员：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响?(暗示问题)
客户：温度升高缩短使用寿命，增加维护和 修理 的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。
销售员：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生?最大的损失有多少?(暗示问题)
客户：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。
销售员：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要?(需求一效益问题)
客户：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。 销售员：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大?(需求一效益问题)
客户：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。
销售员：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗?(需求一效益问题)
客户：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅可以使我们降低成本增加效益，还可以减少事故发生的频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产能够正常进行。(明确需求)
SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问，启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。SPIN模式是销售的利器。在销售中，大多数购买行为的发生都是客户的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求销售员能够发现并理解客户的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，转为明确需求——一种清晰的、强烈的对解决方法的渴求，而我们的产品或服务正可以满足它，这样我们的销售也就达成了。
不过，并不是所有的销售情况都会遵照SPIN销售模式的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，销售人员可以立即问需求一效益问题;有时候销售人员在询问暗示问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以背景问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售过程会遵循SPIN模式的发展顺序。
运用SPIN模式进行销售，要求销售员要善于抓住关键性的问题进行提问。为避免客户产生厌烦，提问背景性问题必须适可而止。
2. SPIN销售技巧的前提和核心是指
亲，很高兴为您解答，SPIN销售技巧的前提和核心是指SPIN销售法是由尼尔·雷克汉姆老师创立的。在IBM及Xerox等公司的支持及赞助下通过对世界范围内众多营销高手的全程销售跟踪调查之后总结提炼形成的。完成的销售会谈需要经历4个阶段：与客户初步接触-对客户需求调查-产品的能力证实-双方的普级承诺。在销售中四个步骤都是必不可少的，有可能一次见面只进行了一个阶段甚至多次见面才能进行一个阶段。很多销售员都轻视甚至忽略了第二个阶段对客户需求调查。【摘要】 SPIN销售技巧的前提和核心是指【提问】 亲，很高兴为您解答，SPIN销售技巧的前提和核心是指SPIN销售法是由尼尔·雷克汉姆老师创立的。在IBM及Xerox等公司的支持及赞助下通过对世界范围内众多营销高手的全程销售跟踪调查之后总结提炼形成的。完成的销售会谈需要经历4个阶段：与客户初步接触-对客户需求调查-产品的能力证实-双方的普级承诺。在销售中四个步骤都是必不可少的，有可能一次见面只进行了一个阶段甚至多次见面才能进行一个阶段。很多销售员都轻视甚至忽略了第二个阶段对客户需求调查。【回答】 【提问】 怎么选【提问】 S是第一步：询问背景问题，创造情境也是探寻客户背景的手段，主要目的是利用一系列背景xing问题将客户带入到沟通的情境中P是第二步：询问难点问题，探寻问题揭开客户所存在的一些问题。问题可由销售员说出来也可由销售员引导客户使其自己说出来。主要目的是确认客户所面临的问题、困难与不满。I是第三步：继续暗示问题，激发不满列出各种不满的线索以维持准客户的兴趣，引导客户意识到问题存在的严重xing，主要目的是激发客户对隐藏xing需求的重要xing和急迫xing。N是第四步：转问解决问题，呈现愿景把客户的思路引导到对解决方案的探寻上来发，让客户产生明确的需求，并为客户描绘愿景，说明好处和利益。同时抛出自己的解决方案，形成导入产品的好机会。【回答】
3. SPIN提问模式
在较长的生意过程中，提问是发现客户的隐含需求，并将其转变为明确需求。 SPIN提问模式的四种类型：背景问题，难点问题，暗示问题，需求效益问题。 背景问题：有关搜集客户现状的事实、信息及背景数据。 背景问题是各种问题中最基本的一种，使用时要特别小心。成功的销售人员会提很少的背景问题，但他们每问一个都会有偏重，有目的。 难点问题：每一个问题都是针对难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。 相对于背景问题，难点问题与成功销售的联系更紧密。在小订单销售中更是如此；然而在大订单销售中难点问题与销售成功的联系关不是很大。 暗示问题：许多有经验的销售人员在面对大订单销售中的客户时，都能充分而又灵活地运用背景问题与难点问题，不幸的是，大多数销售人员的提问也就止于此了。 暗示问题的中心目的，能抓住潜在客户认为是很小的问题放大，再放大，直到大得足以让法硕客户付诸行动进行购买。 暗示问题在那些有发必要增加客户头脑中已有问题的严重程度的大订单销售中可以大显身手。 暗示问题的负面作用会让人感觉不舒服并且暗示问题还有潜在的危险。 需求效益问题：首先使用暗示问题提出并扩大问题，以便 让客户感觉问题更严重，然后转而用第二种类型的提问说明明所提方案的价值或意义。第二种类型的问题表明了对策的积极因素，并且防止客户有不舒服的感觉。这种以对对策为核心内容的问题为需求效益问题。 SPIN提问顺序 最初，他们提问背景问题去获得一系列背景资料，但他们并不过多的提问背景问题，因为这样会令买方厌倦和愤怒。 接下来，他们会快速转入难点问题，以求发现问题、困难和不满。通过提问难点问题，发现客户的隐含需求。 在小订单销售中，这时提供解决问题的方案可能是很合适的，但在成功的大订单销售中，卖方会乘胜追击，开始提问暗示问题，使得隐含需求更大，更急切。 一旦买方认同问题已经严重到必须要采取合理的行动时，成功销售人员就会提问需求效益问题，以便鼓励买方注重解决方案并且描绘解决方案可以带来的利益。 这个顺序可以调整。 制定谈判策略及规划所提问的问题： 在开始会谈前，写下三个客户会有的你的产品或服务可以解决的潜在问题；然后，更具体的一步是针对你找出的每一个潜在问题写也它可以包括的难点问题，这样，在会谈的过程中你才可以按部就班、有的放矢地问出有效的问题。 怎样策划暗示问题 1、写下一个客户很有可能在的难题。 2、 然后问你自己，这个难题有可能引出什么相关的困难或困境，写下来，把这些困难看作是难题的暗示，特别注意那些有可能比原来问题更严重的暗示。 3、 找出所有的困难后，写下每一个困难的暗示问题。 。。。。。。。。。。。。摘自《大订单销售》 在大订单销售中，我们需要通过提问来发现客户的隐含需求并且通过提问将其转化为明确需求，SPIN提问模式有四种问题：背景问题；难点问题；暗示问题，需求效益问题。通常的使用顺序是首先通过提很少的有侧重的背景问题去获得基本的客户资料，然后运用难点问题去发现客户对现状的不满，问题和困难，发现客户的隐含需求，然后运用暗示问题将客户的，题不断的扩大和，使得客户的隐含需求不断扩大更加的急切。一旦客户意识到问题大到必须采取行动时，最后运用需求效益问题，让客户注重解决方案并描绘方案可以带来的利益（打一巴掌再给一颗糖策略） 在大订单销售中在会谈前一定要策划至少三个难点问题和三个暗示问题。
4. HRBP沟通技巧——SPIN销售提问法
一、什么是 “SPIN销售提问法”
SPIN是著名的顾问式销售技巧。
S ( Situation Question)情况问题状况询问
P ( ProblemQuestion) 难点问题问题询问
I (Implication Question)内含问题暗示询问
N (Need-pay off Question)需要回报的问题需求确认询问
SPIN销售提问法就是指在对话过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导对话者的需求与期望，从而不断地推进需求共鸣的过程。
二、HR如何应用 “SPIN销售提问法”
1、询问现状问题——Situation Questions
解决问题的第一步，清楚当前的状况，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。
2、发现困难问题——Problem Questions
这里的困难问题是指，询问对方现在的困难和不满的情况。例如：最近工作是不是很忙？是工作安排不合理吗？还是最近不在状态？等等。
针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上
只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是对话者现实中存在的问题。
3、引出牵连问题——Implication Questions
在SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions，即暗示问题或牵连问题。
让对方想象一下现有问题将带来的后果
前面已经提到，只有意识到现有问题将带来的严重后果时，才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了对话者意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。
4、明确价值问题——Need-PayoffQuestions
SPIN提问式技巧的最后一个问题就是Need-PayoffQuestions，我们暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让对话者把注意力从问题转移到解决方案上，并让对话者感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让对话者联想到很多益处，情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新变化的渴望和憧憬，这个就是价值问题。
三、应用SPIN法则的益处
帮助解决异议
明确价值问题会使对话者从消极态度转化成积极憧憬，那么这时一定要尽可能地让对话者描述以后的美好的状态。
四、掌握SPIN的诀窍
1．充分准备
SPIN这种提问方式，是为了把隐藏需求转变为明显需求，而要达到这个目的并不容易，所以要求谈话者在对话之前一定要进行非常充分的准备。
2．不断演练
每次只练习一种提问方式
在运用SPIN技巧进行对话的过程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要进行充分准备，在对话前之前尽可能地演练这种技巧，一个一个问题地问，而且每一次只练习一种提问方式，这样才能运用得非常纯熟。
阿里政委四项特色工作篇
第一讲：阿里政委四项特色工作 之 通业务
第二讲：阿里政委四项特色工作 之 闻味道
第三讲：阿里政委四项特色工作 之 照镜子
第四讲：阿里政委四项特色工作 之 搭场子
“三力”模型
第五讲：“三力”模型——心力
第六讲：“三力”模型——脑力
第七讲：“三力”模型——体力
阿里review
第八讲：阿里review——跨级review
第九讲：阿里review——个人review
第十讲：阿里review——群体review
HRBP“三字经”
HRBP“找定位”——角色认知
HRBP“建信任”——融入团队
HRBP“识痛点”——切入问题
HRBP“造土壤”——打造文化
思维篇
如何做一个有态度的HRBP
如何做一个有把控度的HRBP
HRBP实用思维方式
HRBP提问技巧篇
HRBP提问技巧——嵌入式提问与标签式提问
HRBP提问技巧——“苏格拉底”提问法
HRBP沟通技巧
HRBP沟通技巧——上堆下切法
HRBP沟通技巧——STAR原则
HRBP沟通工具——梅拉比安沟通模型
HRBP资料专注于提供HRBP专业知识
HR实名俱乐部出品
敬请关注
：）
5. 什么是SPIN提问式销售技巧
6. spin销售技巧的前提和核心
spin销售技巧的前提是客户对销售人员已经具备一定的信任基础、坚决以客户需求为导向。核心是揭示客户的问题，利用客户的问题推动销售，如果销售人员能准确地揭示问题与客户产生共鸣，不一定要拘泥于形式。 spin是顾问式销售技巧，其来历是情况问题、状况询问，难点问题、问题询问，内含问题、暗示询问，需要回报的问题、需求确认询问等。所谓spin顾问式销售法是在顾问式销售的基础上，融合spin的销售逻辑和问话方式来达成销售，是一种高阶的销售方法。 在使用spin挖掘客户需求时，要注意：spin不是“卖拐”，客户的问题是确实存在的，而不是忽悠出来的；spin不是控制，不是预设答案；spin不是盘问，不要只问，要有付出和交换；见不同的人问不同的问题；不一定非要问，也可以说。 spin提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此，spin模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。
7. spin销售法的四个步骤
当我们掌握了SPIN法，也即提出好问题的四个关键步骤，我们不妨这样操作： 1、实情探询。——现状型问题探索实情 问题清单： 发生了什么？ 有哪些问题？ 具体困难是什么？ 你觉得难在哪里？ 你觉得问题点有哪些？ 2、问题诊断。——难点型问题找到困惑。 问题清单： 从我的角度来看，你的担心很有道理，我复述一遍，你看是不是这样的？ 你担心的问题是这个吗？ 还是说，你对问题已经有了初步判断？ 或者说，你有什么想法？ 你的方案是基于什么？ 你的解决思路呢？ 3、引导互动。——暗示型问题深入研究。 问题清单： 我看，这个问题，我们是不是可以来进一步分析？ 然后呢？ 还有呢？ 我的建议，你想不想听？ 你认为呢？ 或者说？ 你是怎么想到的？ 我们可以再深入一点想想吗？ 我的建议，你觉得呢？ 你也是这么想的吗？ 或许我们可以共同找到答案，你认可吗？ 4、需求认同。——解决型问题共情互惠。 问题清单： 你还有什么疑虑？ 你还有什么担心呢？ 如果我先示范一遍，你会不会感觉好一些？ 如果说还有什么问题的话，你觉得我需要给你提供什么帮助？ 或者说，你认为，我还需要给你提供什么支持呢？ 我保证，你能得到你想要的，你也是这么想的吗？ 我们一起努力，你会不会感觉更好一些呢？
8. 医药代表销售拜访十问之七：如何灵活运用SPIN提问法
问题的关键是，我们如何能够创造和发现客户需求呢？请注意我们不仅要会发现客户需求，还要能创造客户需求，这对我们的销售拜访还是很有挑战性的。其实方法说起来也很简单，就是两个字：问和听。但说起简单，做起来难，单是一个问字，要问的灵活、问的巧妙、问的有套路、问出机会、问出答案、问出需求，就非常不容易，下面重点谈谈如何灵活运用SPIN提问法来创造和发现客户需求。 SPIN模式是由Huthwaite公司通过对35000个销售案例进行广泛调查研究而开发出来的，通过计算每一个人在成千上万次销售会谈中说过的东西，我们可以确认高效销售人员长期以来一直疑惑的问题：在成功的销售会谈中是买方说的多，那怎样才能使买方开口说话呢？提问！SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，包括四个环节：状况性询问（Situation questions）；问题性询问（Problem questions）；暗示性询问（Implication questions）；需求确认询问（Need-pay off questions）。 状况性询问（Situation questions） 主要是询问事实或医生目前处方的状况，称之为状况性询问。成功的医药代表肯定会提状况性问题，只不过他们的提问既有必要又有意义。他们先做好准备工作，从其他来源找到与事实有关的基本信息，而不是全部从医生那里得到信息。在进行状况性问题前，要学会问自己一些相关的问题，比如：我知道医生对我所推广产品的认识和了解吗？我知道医生目前处方的是什么药物，为什么？我知道医生的处方习惯与治疗模式吗？我知道谁或什么因素会对这个医生的处方习惯有影响吗？我知道这个医生对什么类型的活动感兴趣吗？我知道这个医生主要诊断哪种疾病的病人吗？我知道这个医生是否对价格很在乎吗？我知道这个医生是不是以用药后的结果来证明药效吗？我知道医生的性格特征吗？所有这些相关信息，医药代表应该通过电话、传真和电子邮件就原先的一些档案提出状况性询问，而没有必要直接面对客户来进行询问。往往会有这样的情况 总的来说，状况性询问是效力和威力最低的，对成功有消极影响，而大部分人问的太多，虽然问的多可以让销售代表获得的信息增多，但同时也会给客户带来许多潜在的压力，会使客户产生一种强烈的抗拒心理。 问题性询问（Problem questions）[/b] 来自Huthwaite公司的研究发现，你的状况性询问越多，销售会谈成功的可能性就越小。问题性询问比状况性询问更有效，越有经验的销售代表，越会频频提出此类问题，而且不会吓到客户，因为这是在关心客户的问题点，关心客户的切身利益，而每个客户都会有问题。只要我们的销售代表找准他的切入点，事前做好准备，那么，当销售代表提出问题的时候，客户就会跟你交流。尤其当销售代表以专家的身份在某个领域面对客户的时候，每个人都希望跟专家做交谈。 暗示性询问（Implication questions） 所有问题中最有力度的就是暗示性询问，并且这一技能的提高是不会随着销售经验的增多而自动提供的，出色的销售人员会使用许多暗示性询问。新销售人员因为缺乏经验，可能看不到客户的问题与他们能提供的对策之间清晰的关系，结果他们也许会认为提供的解决方案是很勉强的。然而，当销售人员变得越来越自信时，明白了我们的产品是如何解决难题时，当他们问客户更多的难题问题时，难题与对策（解决方案）之间的联系在他们的头脑中就会变的越来越清晰。在谈到我们的产品和对策之前，要讨论难题的影响方面，关于客户难点的结果和影响的问题称之为暗示性询问。 典型的暗示性询问如下：这些血栓性问题对于病人的介入手术有影响吗？偏头痛的反复发作会增加患者其他的并发症吗？对于动力障碍反复不愈的患者会有其他疾病的发生吗？诸如此类的暗示问题都很有效，因为他们可能会触动客户的痛处，这么做造成客户困难的影响更加彰显，使客户更焦急地渴望可以消除痛楚的对策。这就是为什么出色的销售人员在早期对答案秘而不宣，并且提问暗示问题，他们娴熟地建立起痛楚，在介绍他们的解决方案之前，先造成强大的需求。 总的来说，暗示性询问就是问客户的难点、困难或不满的后果和影响，是所有SPIN问题中最有效的一种，出色的销售人员都会问许多暗示问题，这种问题最难问，建议在拜访之前一定要好好策划一下。 需求确认询问（Need-pay off questions） 需求确认询问实际上是将客户的注意点由产品转向价值交换，也就是让客户考虑方案和方案本身的意义以及对未来影响的一种提问方式，这种询问可以让客户主动说服自己，在整个销售拜访过程中最有利也可以说最有效，但是，99%的销售代表都不会这样询问。 比如典型的需求确认询问如下：如果我们可以降低血栓性事件的风险20%，您会考虑吗？如果我们能够有效降低偏头痛患者的复发率，会对您的诊治有帮助吗？为什么解决动力障碍患者问题很重要？经常听到有人说销售不是仅仅时客户相信，而是创制适宜的环境让客户相信，需要确认询问正是在于营造这样一种氛围，让客户告诉你利益所在的过程中起着非常重要的作用，这样做也让他们自己更加信服了。 SPIN模式有一个大概的提问顺序：首先是利用状况性询问了解到医生的一些背景信息，然后我们的医药代表通过问题性询问揭示出他们的问题，使用暗示性询问，开发难点，使痛楚一点点建立起来，最后转向对策（解决方案），提问需求确认询问。如果你试图用一种僵硬的公式化方法去从事销售，那么再高效的销售技巧也不可能获得成功，把SPIN模式看成一个公式，你肯定会失败。请大家记住
最新文章
热门文章
推荐阅读