需要行家解说银行承兑汇票的营销详细知识和技巧

1. 需要行家解说银行承兑汇票的营销详细知识和技巧

这个年利率是指银行承兑汇票到期持有人可以获得的利息，如你举例中100万一年期的银承汇票，持有人到期可以获得7.5万的利息。但并不是所有企业都有足够闲置资金持有汇票到期，假如一个企业持有举例中的100万汇票半年要兑付，那么他们理论上能获得的利息就是180/360*7.5，而操作空间就在这里了，假如这个企业用钱不急，只是预估一个月后有笔预付款，那么他们可以找银行或者有闲钱的企业来贴，这样还可以拿到一部分利息;但是如果很急，不得不舍弃部分利息收益，比如本来有3.25万利息，现在我只要2万利息，这个就是差价。

2. 怎样把感观营销运用到银行经营当中

商业银行存款营销策略


今年以来， 央行已连续五次上调人民币存款准备金率和两次上调金融机构人民币存贷款 利率，加上股市对银行资金的持续分流，导致商业银行流动性管理压力进一步增大。 当前商业银行流动性问题主要表现在： 一是贷存比持续上升。 二是资金来源的短期化和 不稳定性。今年以来，伴随着股市指数的持续上升，企业和居民储蓄存款大量向同业存款转 化。 由于同业存款具有波动性大的特点， 而新增存款中短期资金占比又较高， 在这种情况下， 商业银行将会面临流动性管理难度增大问题， 尤其是中小商业银行面临的流动性管理压力会 更大。 随着在商业银行中数以千亿计的存款开始撤离， 这让视存款为主要收入来源的银行面临 了一次前所未有的挑战。现在基层行出现了柜员下班后忙着拉存款、小储户存款送礼品、大 储户可赚取高额手续费、中间人介绍大储户有提成这样很久未见的营销热情。 银联信分析： 存款是商业银行的主要负债业务，也是金融同业竞争的重点。存款营销策略的选择，既 是积极参与同业有序竞争的客观需要，也是存款稳定健康增长的实际要求。 一、研究存款主体的需求是营销策略选择的前提 客户在存款需求上存在着个性与共性的差异。 无论存款人来自城市或来自农村， 其行为 习惯、性格、职业、年龄和性别对他的存款需求产生一定的影响，而且往往表现出一定的个 性特征。比如对存款工具的选择，存款期限的确定，存款回报的期盼等，甚至对存款机构的 取舍， 对银行工作人员操作水平的包容都表现出一定的个性倾向。 但无论这种倾向存在多大 差异，就其总体倾向考察，也会表现出一定的需求相似性或趋同性，由此对金融产品、金融 服务的需求又会表现为群体内的相同性。 首先， 有必要了解客户的存款个性需求。 由于从事职业的不同， 就可能产生不同的需求。 比如从事商业活动的个体，其存款选择不但在于回报，而且重视提款方便；工薪族的存款需 求则可能从资金积累和安全考虑。就年龄的因素考察，老同志容易接受或选择的存款工具， 而年轻人则喜欢电子货币。从个性需求的差异可以看出，存款营销的指向必须因人而异，应 当从人们所处的不同位置，如城乡因素、行为因素、心理因素、人口因素及职业因素等。研 究不同的社会属性的客户需求，作出市场细分并选择相应的营销策略。

其次， 要深刻地剖析客户存款的共性需求。 人的需求按照美国心理学家马斯洛的观点可 以分为五个层次，即生理、安全、社交、尊重和自我实现。 由此延伸到人的存款需求，也可相应划分为五种类别： 一是生存需要。即人们统称的“量入为出”、“收支平衡，略有节余”的观念，促使人 们选择储蓄，以应生活中的不时之需。 二是安全需要。将暂时闲置的资金存放银行总比放在家里或随身携带来得安全可靠。 三是发展需要。当个人的生活保障需要得到满足后，就会产生更高的需求欲望，如用于 经营上的扩大再生产，用于消费上的档次高标准等。 四是尊重需要。表现为人的自尊自重，实力强则信心足；另一方面表现为受尊重，如得 到满意的服务，高标准的礼遇或因拥有崇高的地位和威望而得到人们的高度依赖。 五是政治需要。即为国家建设出一分力量。 以上这五种需求对大多数的人来说具有共性，只有侧重点有所差别和程度上的不同而 已。 分析客户存款行为的不同需求， 其本身就隐含着许多有益的营销机会。 建立以客户为中 心的金融服务系统，必须以深刻了解客户的需求为前提，通过客户需求的研究和分类，界定 营销策略；经过目标市场的选择，对市场要素进行合理细分，所有这些努力都是市场营销过 程所要考虑的因素。 二、分析银行内部运作的差距是营销策略选择的关键 由于商业银行营销的标的具有无形性、 金融产品的共同性以及金融服务的灵活性， 决定 了银行市场营销的复杂性和艰巨性。 因此， 有必要对现行的银行存款系统运作情况进行分析， 寻找差距，方能有的放矢，立竿见影。 (一)观念上的差距。 随着金融体制改革的不断深入， 商业银行运作机制的建立标志着金 融业被推向市场。 但以客户为中心的经营理念尚未完全确立， “客户是衣食父母”的观点还 没有在从业人员的实际行为与经济效益的联系上体现出来。 因此， 从思想上确立市场营销意 识是非常必要的。 (二)市场定位的差距。商业银行之间竞相建立网点，增设机构。为了争得市场份额，不 惜采取种种手段，甚至以自我牺牲的方式换取系统存款，挖转他人存款，殊不知这种运作本 身，其形象上付出的代价，经济上的重负可能得不偿失。恰恰是银行之间由于市场定位的偏 颇， 在相互竞争的过程中， 人为地刺激客户的不良欲望， 从而形成金融同业无序竞争的局面。 (三)服务上的差距。服务的内涵和外延几乎可以涵盖全部金融活动。但狭义地分类，可 以从硬件和软件两方面进行探讨。比如，网点布局不合理、 手段滞后、 功能单一、产品单调、

识别系统推广慢、管理缺乏刚性、服务工作水准不平衡等。特别是服务主体本身，其服务的 主动性、恒久性还有许多差距。 (四)大众传播及公共关系的差距。运用大众传播媒体塑造银行形象，推销金融产品，扩 大市场影响已成为银行业者普遍认同。然而，现有的金融传播由于缺乏市场调查，针对性和 有效性并不乐观，甚至产生了一些负面影响。如密密麻麻的红布条，五彩斑澜的空飘汽球， 群众并不以为然，认为是银行有钱“作秀”。公共关系在揽存中的作用固然重要，但近年来 也有些变味，有些存款机构为此处心积虑，付出不少代价。而市场存款总量并没有增加，银 行的公众地位和形象却在下降。 (五)经营管理和规范市场的差距。 粗放的经营管理已经造成银行机构在人财物上的大量 浪费，扩张规模、提高费用、扩大资产的冲动以及资产质量的日益下降，构成了存款增长的 潜在威胁。许多一线员工因此而感到茫然，存款增长了，经营效益却下降了。近年来，存款 市场在人行的监管下发展走向良好，但要成为业者的良好行为习惯尚待时日。 三、优化客户需求与银行促销关系是存款营销策略的正确选择 (一)树立以客户为中心的营销观念。 有市场就必定有市场营销。 市场是由客户主体的需 求， 商家为满足这种需求的购买能力以及购买意愿三因素组成。 从这三因素的市场地位考察， 买方将成为市场的决定因素。所以，银行存款要占有一定的市场份额，就必须树立以客户为 中心， 适应市场需求变化的全新观念。 切实转变计划体制下国有专业银行遗留的卖方市场的 观念， 积极主动在行动上采用满足各种需求， 刺激购买冲动， 诱导购买行为的市场营销方法， 以求得立足市场、进入市场、争得市场，在市场竞争中发展壮大。 (二)坚定集约化经营的营销方向。商业银行经营方向正确与否，对市场营销至关重要。 可以认为，集约经营和市场营销的核心都是以客户为中心，注重结构、质量和效益。因此， 商业银行的集约化经营，通过内涵发展，在机构上撤并重叠的分支行，摈弃按行政区域设置 为经济布局设置机构。在存贷款方面，应讲究资金成本结构和资金使用效率，不以总量的扩 张为主要目标， 全面贯彻抓大放小的战略， 还资金以商品的本来面目。 费用管理与存款效益、 经营效益挂钩，与拓展市场、技术装备的现代化挂钩，集中力量建立一个以人为本，高效运 作的银行结构体系。这种体系的建立对存款促销，产品开发，发挥整体营销功能将起到积极 的促进作用。内部体系的优化，将从实质上为满足客户需求创造条件。 (三)奠定优质服务的营销基础。 由于金融机构推销的产品种类大致相同， 且产品价格从 属于中央银行的

宏观调控，没有太大的弹性。在这种环境下，优质服务将是银行营销获得成功的重要选择。 优质服务是金融产品营销的最好载体。通过服务，把金融产品附加值加以提升，强化服务主 体对客体的形象感受，起到潜移默化的作用。诚然，在服务上满足不同存款需求的客户并不 容易，但不能因此而弱化服务。特别是服务主体的思想意识、服务环境、服务措施、便利服

务、创新服务等的全面完善，是一种无形的营销。常言道：“广告做得好，不如服务好”。 服务正是满足客户需求与银行营销之间不可或缺的纽带和桥梁。 (四)组织人员开展存款营销。人员促销是最古老、最普遍、最直接的营销手段。有其显 著的特点， 即可以与顾客保持最直接的联系， 通过谈话、 示范、 表演等方式了解客户的需求、 欲望和动机，有针对性地调整工作方法，解答客户的问题，消除顾客的疑虑，诱导客户的购 买欲望，促成客户的购买行动。 通过人员促销， 可以激发客户的信任，促进了解，建立互信， 巩固已有的营销成果。总之，组织人员促销，既不受时空限制，又可以及时收集市场信息， 对营销过程中存在的工作差距进行调整，藉以提高服务质量和促销效果。 (五)开通大众传播的信息和促销管道。 大众传播可以直接指向目标市场上的客户， 通过 信息传递，引导客户识别存款，并进行沟通，促进客户对发出信息的商业银行产生深刻印象 和唤起存款客户作出倾向性选择的目的。大众传播的媒体很多，如声像图文、电子信息、实 物造型、户外标识等。广泛用于刺激客户的感观注意，把存款的方式、种类、利率及期限、 网点分布、联络方式等信息传播给客户，通过介绍使客户产生需求和欲望，指导客户完成存 款过程。传播的对象要有所研究，根据促销产品的特点，针对客户群中绝大多数人的需求和 兴趣，做到有的放矢，其效果才有保证。 (六)强化商业银行的公共关系促销。 公共关系是现代企业在商品经济发展的产物。 是企 业在进行市场营销活动中，正确处理企业与社会公众的关系，从而树立形象，促进产品销售 的有效方式。商业银行公共关系的核心是信息交流，促进了解，广泛宣传银行的经营方向、 产品特点及服务内容，达到争取公众的支持，提高自身的社会知名度，加深产品印象，激励 全体员工的目的。 商业银行要实现公关促销的目标， 有必要与传媒机构建立长期和经常的密 切关系，随时通过传媒的影响力展示银行的形象，介绍产品，沟通信息。通过支持社区的公 益事业，关注和配合地方的重大活动与政府成员单位取得联系，不断改善经营环境。有计划 地选择重点联系客户，经常上门听取意见，改善内部管理，赢得客户的谅解和支持。这样， 不但能巩固已有的存款业务关系， 而且通过客户代表的影响力扩大影响力半径， 必将取得更 大的稳存增存效果。 四、金融脱媒时代的对公存款营销 对公存款因其成本低、数额大，在银行拓展业务空间的过程中而成为竞相争夺的焦点。 如何在同业竞争中抢占市场先机， 就要求商业银行积极转变对公存款业务营销经营战略， 充 分发挥网络、网点、产品和服务的优势，深化与客户的合作，进而赢得客户的信任与支持。 一、要深化与客户的合作，实现客户发展与银行发展的共赢。银行在同业存款市场的竞 争中，要采取科学而稳健的措施，避开竞争的焦点，与客户强强联合，实现优势互补，达到 协作共赢的营销目标， 面对客户的多元化金融服务需求， 要积极主动与金融同业及当场政府 联系，成功代理相关项目贷款资金的管理，并利用代理金融同业业务的优势，成功营销其他 相关的优良客户，由此实现服务措施的多元化供给。

二、 以优势产品赢得客户， 是增强服务磁场的必要保障。 银行要充分利用现有产品资源， 把客户营销与客户

理财相结合，把品牌营销与整合产品资源相结合，积极加强金融新产品的营销，把营销重点 企业、行业龙头企业与现金管理平台、

企业年金、企业财务顾问、网上银行、国际结算、金博士 IC 卡等一系列金融产品相结合， 进行联动营销。同时，要针对民营企业的需求进行一系列本土化的创新，融入可循环使用自 助贷款功能、账户透支、票据买入、单位定期存款自助质押贷款、活期超额转定期或通知存 款、单位定期存款自助质押贷款功能。积极利用现金管理平台拓展行政机关存款大户。 三、 要把为客户提供全方位金融服务作为根本保障。 针对客户对金融产品及服务的特殊 需求，结合企业的不同特征及需求，为企业度身定做个性化的综合金融服务方案。通过优质 服务才能赢得客户的信任与支持， 多元化的产品更应成为银行向客户提供特色服务的综合能 力体现。因此，要拓展本外币贷款、银行承兑汇票、国际结算等综合业务办理的效率，实现 更多的优良企业进一步与银行的业务合作领域。

3. 如何成为一名优秀的银行客户经理

一、必须清晰自己的目标
 
 
 
目标要明确，要坚定。客户经理就是一家银行最基层的经营单位，只不过行长是你，客户经理是你，
办公室主任还是你。进入银行后，银行通常不会给你指派客户，没有人告诉你该去营销哪些客户，完全由
你自己决定。就如同带兵打仗，你要指挥自己去打仗，找准自己的方向。
 
 
 
当时我孤身一人来到北京，没有亲缘关系可以依靠，我知道在这种情况下，单纯的存款类客户、特大
型贷款客户我很难搞定。中小型需要授信的客户适合我，所以我一直定位在钢铁经销商、油品经销商、汽
车经销商等中型客户，多年来我从未改变方向。坚持一个方向的结果就是你会把自己培养成特定行业的专
家，对这个行业规则非常熟悉，积累了较好人脉资源。在一个行业，第一个客户开发时候难度较大，第二
个、第三个容易得多，后来的很多客户是自己找上门来的，还有部分是分行推荐的，信贷项目通过率较高。
对我熟悉的行业客户，我有较好的感觉，通常我拿到客户报表后，基本就知道能否审批通过，应当如何设
计方案。而我这时也形成了较好的工作习惯，每月将客户经营情况、使用银行产品的效果形成简单的书面
报告报送分行审批、风险控制部门，一方面拉进了与分行有关部门的关系，表现出负责任的形象；另一方
面在分行树立自己在钢铁、汽车、油品经销商等方面的专家形象，希望分行有推荐客户的好事，可以想到
我这个小老弟。这么多年专业营销最大的收获就是目标清晰，在营销的时候就可以预见结果，我知道哪些
客户肯定能授信通过。虽然分行也曾经兴起过房地产热、电力热，大家纷纷拉房地产公司、电力公司，但
我从未改变过方向，那些行业我不熟悉，不适合我，我更希望在熟悉的行业里拓展。
 
 
 
二、尽可能的争夺信贷资源
 
 
 
拓展业务必须有足够的资源，就如同带兵打仗，得手中有枪、有子弹，士兵必须多抢子弹。对客户最
有价值的资源就是信贷，客户经理应当拼命争取信贷指标，这直接决定你的业绩，贷款、银行承兑汇票、


票据贴现、信用证等都要拼命争取，争夺的资源越多，你的业绩就越好，这是绝对成正比的。银行信贷资
源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信贷资源并没有绝对的规律安排，通常一个项目批准了，
只要客户经理工作抓紧些，分行就同意使用了。客户经理一定要尽力尽早争夺信贷资源，一旦项目批准要
尽早劝客户启用额度。在中国的商业银行，客户经理众多，信贷资源有限，僧多粥少，你必须学会争抢，
中国古语“会哭的孩子有奶喝”，下一句我认为应该是“有奶的孩子长的快”。
 
 
 
中小客户最需要的还是信贷资源，我深有体会。在做客户经理的时候，我感觉很舒服，存款在稳步上
升，我很清楚自己存款非常稳定，每月都在缓慢上升。我相信每个客户经理都会有同感，授信客户形成的
存款一般会非常稳定，而对你没有任何需要，单纯靠关系人情的存款，可能随时会走掉，你就会始终处于
忐忑不安的状态。
 
 
 
在做客户经理的时候，我不会让客户任何一笔业务旁落其他银行，我相信投入的信贷资源越多，得到
的回报就会越多。
一次一个钢铁经销商在下班的时候给我打电话，
有一笔
20
万元银行承兑汇票问我是否愿
意去取，当时已经下午五点了，我马上说愿意去取。我相信信贷资源沉淀在客户那里，经年累月就会产生
巨大的回报。一旦客户在其他银行办理了一次业务，就可能形成习惯而一发不可收拾，所以要扼杀在萌芽
状态。
 
 
 
三、要速战速貹
 
 
 
在商业银行的拓展中，我是一个“速战论”者，要求自己“速战速貹”，孙子兵法言，“兵贵胜，不
贵久”，“以战养战，胜敌而益强”。目标中的客户应当迅速搞定、速战速决。一是给自己打打气，壮壮
军威；二是有了客户就有了费用，费用是自己下一步拓展的本钱。首先要搞定最容易的客户，如最符合本
行信贷政策规定的客户，然后是经营情况稍差的客户，明显不可为的客户要坚决放弃。
 
 
 
四、要锻炼驾驭力量
 
 
 
做客户经理必须有极强的驾驭力量，在与客户建立合作之初，就应非常了解客户，占据有利位置，牢
牢把握住合作的主动权，让客户按照你的意图行动。驾驭力量强大的客户经理成为了支行行长，驾驭力量
稍小的也能够成为业绩出色的客户经理，
而驾驭力量最小的只能过平庸的生活。
你必须有极强的驾驭意识，
没有也要去培养。要学会驾驭客户、控制客户，银行才能步步为赢，不断进行深入交叉销售。控制客户，
无论合作关系多久，无论是大客户还是小客户，失去控制，信贷客户可能出现不良，存款客户可能丢失。
 
 
 
如《孙子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客户处处受制于我，而我却不受制于客户才能真正
拥有合作的主动权。对于信贷客户，这条原则非常重要。初入银行的新兵往往缺少这种能力，一些客户在
申请授信的时候，在资料不充分的情况下，反复催促客户经理，客户经理可能会乱了阵脚。
 
 
 
如一个客户，在合作之初我们要求其提供房产进行抵押，客户反复强调操作成本抬高，太复杂，但是
我可以明显感觉到这个客户非常需要这笔信贷，在反复坚持下客户终于接受房产进行抵押的要求，在办理



银行承兑汇票后，客户又不愿意在我行办理结算流水，在我的一再坚持下，客户最终将主要结算业务放在
我行。目前，整个客户与我们合作的非常好，规规矩矩的配合银行工作。
 
 
 
五、熟悉银行产品方可安身立命
 
 
 
银行开拓业务，有人脉关系资源很重要，但是绝对不是没有关系就没法开拓业务了。保证客户经理真
正可以安身立命的是银行产品，尤其是对公信贷产品，这点我深信不疑。
 
 
 
我
97
年进入某银行，在北京举目无亲，没有任何关系可资。但是，我坚信银行产品非常重要，只要熟
悉银行业务，满足客户需要就会有较好的业绩。
 
 
 
进入银行后，第一件事就是翻看这家银行的领导讲话及印发的所有授信产品制度。研究领导讲话是为
了熟悉这家银行的文化，我认为，一个客户经理要想在这家银行生存下去，首先必须融入这个集体，熟悉
这个机构的价值观，做人先于做事。熟悉银行的授信产品制度是为了可以尽快开展业务，保证开拓客户需
要，能为客户带来价值。没有关系可资，要想出人头地，恐怕只有业绩说话了。
 
 
 
经过多年的积累，目前，我可以非常自信的说，我对商业银行的对公授信产品非常熟悉，我是国内第
一流的银行对公授信产品经理，国内最优秀的授信产品培训师之一。
 
 
 
六、设计量体裁衣的方案而不是机械的推销标准化银行产品
 
 
 
授信产品应当根据客户的需要进行量体裁衣式的个性化设计。现代商业银行营销已经从单一标准化授
信产品提供进展为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点，将各类授信产品嵌入到企业产业链，为企
业设计个性化的金融服务方案，为客户提供切实的价值增值，在服务客户同时达到获取银行经营利润的目
标。
 
 
 
在营销过程中，不能总是等待客户主动向银行提出需求，应当启发客户的潜在需求，使客户了解到通
过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益，解决尚未解决的困难。
 
 
 
一个信贷项目决不仅是单一授信产品提供，而应当是一个方案，也就是供应链融资方案，供应链融资
方案的最大好处在于实现银行信贷产品嵌入客户的产业链，与客户经营需要的完整对接，银行清楚信贷资
金用途、授信的准确风险度。
 
 
 
客户经理应当记住：一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则，“开心”就是银行提供的
授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益，满足其需要，客户愿意使用银行的产品；
“放心”原则，
就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，确信企业能到期还款，只有这样项目才能成功。
 
 
 
七、授信操作需要坚持
 
 
 
授信项目报批最熬人，这是我做客户经理的直观感受。客户到底有没有风险，客户经理最清楚。授信
项目报批需要客户经理有着过人的坚韧，你认准的就是对的，非常固执。有时业务部门与审批部门是一场
博弈，你需要坚持，懂得聪明的回旋。
 

在银行授信项目中，除非特大型垄断客户，如中国石油、中国石化、国家电网、中国移动等公司，客
户经理和审批人员可以没有分歧，高度一致。但是这类项目往往审批额度容易，启用额度困难，客户在多
家银行有远远超过其业务需求的授信额度。
 
 
 
客户经理和审批人员会对银行的大部分授信项目存在分歧，而对客户最了解的是客户经理，客户经理
必须对自己认为正确的项目坚持，
要想方设法说服审批人员。
绝对不可以项目一旦不批，
就只能干发牢骚，
怨天尤人，这于事无补。
 
 
 
八、授信产品是拓展维护客户的最主要手段
 
 
 
当前银行产品金融创新较快，如基金销售代理、网上银行、贸易结算、债券代理等，新产品、新操作
模式层出不穷，有时让人眼花缭乱。
 
 
 
但我坚信：信贷将依然是银行拓展维护客户最主要、最有效的手段，是商业银行各项业务增长的主要
拉动力量，起到扛鼑的作用。客户经理必须能够准确把握市场主流信贷产品的特点、功能、使用技巧，能
够熟练的进行产品组合，设计个性化的金融服务方案。

4. 做一个销售经理需要学习哪些专业？

靠……
要给鬼专业知识，现在只要是个销售，八成以上都叫销售经理，对客户来说就是经理级人物为您服务，多有面子
还只是结构……要个大头鬼了，现在公司都现实，把东西卖出去就行，哪怕字都不认识，只要出业绩就好。

你……应该还没进社会吧？

5. SWOT的营销策略、案例等等

SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。 
　SWOT分析的步骤： 
　　 1、罗列企业的优势和劣势，可能的机会与威胁。 
　　 2、优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO、ST、WO、WT策略。 
　　 3、对SO、ST、WO、WT策略进行甄别和选择，确定企业目前应该采取的具体战略与策略。 
　　 SWOT矩阵： 
             优势　　　　　　　　　　　　劣势 

机会　　　　so战略（增长性战略）　　　　wo战略（扭转型战略） 
威胁　　　　st战略（多种经营战略）　　　wt战略（防御型战略） 

　　 竞争优势（S）是指一个企业超越其竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高公司竞争力的东西。例如，当两个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时，如果其中一个企业有更高的赢利率或赢利潜力，那么，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。 

　　 竞争优势可以是以下几个方面： 
　　 ●技术技能优势：独特的生产技术，低成本生产方法，领先的革新能力，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户服务，卓越的大规模采购技能 
　　 ●有形资产优势：先进的生产流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的自然资源储存，吸引人的不动产地点，充足的资金，完备的资料信息 
　　 ●无形资产优势：优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化 
　　 ●人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验 
　　 ●组织体系优势：高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力 
　　 ●竞争能力优势：产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位 

　　 竞争劣势（W）是指某种公司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件。 
　　 可能导致内部弱势的因素有： 
　　 ●缺乏具有竞争意义的技能技术 
　　 ●缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产 
　　 ●关键领域里的竞争能力正在丧失 

　　 公司面临的潜在机会(O)： 
　　 市场机会是影响公司战略的重大因素。公司管理者应当确认每一个机会，评价每一个机会的成长和利润前景，选取那些可与公司财务和组织资源匹配、使公司获得的竞争优势的潜力最大的最佳机会。 
　　 潜在的发展机会可能是： 
　　 ●客户群的扩大趋势或产品细分市场 
　　 ●技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务 
　　 ●前向或后向整合 
　　 ●市场进入壁垒降低 
　　 ●获得购并竞争对手的能力 
　　 ●市场需求增长强劲，可快速扩张 
　　 ●出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会 

　　 危及公司的外部威胁(T)： 
　　 在公司的外部环境中，总是存在某些对公司的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。公司管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。 
　　 公司的外部威胁可能是： 
　　 ●出现将进入市场的强大的新竞争对手 
　　 ●替代品抢占公司销售额 
　　 ●主要产品市场增长率下降 
　　 ●汇率和外贸政策的不利变动 
　　 ●人口特征，社会消费方式的不利变动 
　　 ●客户或供应商的谈判能力提高 
　　 ●市场需求减少 
　　 ●容易受到经济萧条和业务周期的冲击 

　　 由于企业的整体性和竞争优势来源的广泛性，在做优劣势分析时，必须从整个价值链的每个环节上，将企业与竞争对手做详细的对比。如产品是否新颖，制造工艺是否复杂，销售渠道是否畅通，价格是否具有竞争性等。 
　　 如果一个企业在某一方面或几个方面的优势正是该行业企业应具备的关键成功因素，那么，该企业的综合竞争优势也许就强一些。需要指出的是，衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户角度上，而不是站在企业的角度上。 
　　 企业在维持竞争优势过程中，必须深刻认识自身的资源和能力，采取适当的措施。因为一个企业一旦在某一方面具有了竞争优势，势必会吸引到竞争对手的注意。一般地说，企业经过一段时期的努力，建立起某种竞争优势；然后就处于维持这种竞争优势的态势，竞争对手开始逐渐做出反应；而后，如果竞争对手直接进攻企业的优势所在，或采取其它更为有力的策略，就会使这种优势受到削弱。所以，企业应保证其资源的持久竞争优势。 

　　 资源的持久竞争优势受到两方面因素的影响：企业资源的竞争性价值和竞争优势的持续时间。 
　　 评价企业资源的竞争性价值必须进行四项测试： 
　　 1、这项资源是否容易被复制？一项资源的模仿成本和难度越大，它的潜在竞争价值就越大。 
　　 2、这项资源能够持续多久？资源持续的时间越长，其价值越大。 
　　 3、这项资源是否能够真正在竞争中保持上乘价值？在竞争中，一项资源应该能为公司创造竞争优势。 
　　 4、这项资源是否会被竞争对手的其他资源或能力所抵消？ 

　　 影响企业竞争优势持续时间的主要因素有三点： 
　　 （1）建立这种优势要多长时间？ 
　　 （2）能够获得的优势有多大？ 
　　 （3）竞争对手做出有力反应需要多长时间？ 
　　 如果企业分析清楚了这三个因素，就可以明确自己在建立和维持竞争优势中的地位。 

　　当然，SWOT分析法不是仅仅列出四项清单，最重要的是通过评价公司的强势、弱势、机会、威胁，最终得出以下结论：（1）在公司现有的内外部环境下，如何最优的运用自己的资源；（2）如何建立公司的未来资源。  案例分析某公司电子商务分公司SWOT分析某上市公司是国内家电、电子、通讯、网络服务等领域的大型制造企业，多年来虽名列国内电子行业百强前茅，但在主体家电业务方面始终处于行业市场第五、六名的位置。公司希望尽快成长为全国最强、世界一流的企业，并邀请麦肯锡咨询公司对企业进行深入调研、咨询和建议。根据麦肯锡公司的咨询建议，即通过电子商务的方式，优化年度60亿的可控采购来实现成本控制、并提高企业盈利能力和市场竞争能力的目标，该公司于2000年7月成立了电子商务分公司（简称EB）。EB经过三年多的运作，尽管在帮助总公司成本控制上取得了一些成绩，但是对于总公司提高盈利能力和市场竞争能力的作用还没有得到充分体现，而且电子商务模式在更大范围的进一步深入实施遇到了很大的阻力和障碍。在这种情况下，对EB进行SWOT分析，清晰把握EB的优势、劣势，看清周围环境所呈现的机会和威胁，对于如何实现成立EB的原定目标、探求如何更好地利用电子商务手段为总公司服务，是非常必要和重要的。
    二、基本情况
    
    EB通过社会招聘熟悉IT技术或运作模式的人员担任总经理和组建各部门。EB对内服务于总公司负责采购的资财部，为总公司资财部建立平台买方会员身份、建立网上元件和产品目录、设定并执行电子采购，以及采购数据的采集和报表订制、通过平台向供应商发放订单制等等；EB对外服务于供应商企业，为供应商企业建立平台卖方会员、进行操作培训、开设专用电子邮箱等等。EB除了根据实际的网上采购为总公司带来的原材料、器件的采购成本下降幅度计提一定比例的费用作为收入外，还征收供应商企业的平台服务年费，另外通过向企业提供网上广告、利用平台向供应商企业提供实现其自身电子采购、利用技术经验为其他企业进行搭建电子商务平台的咨询和实施等等方式进行多方面业务探索。
    EB引进了国际著名的某公司的电子交易平台系统，也是该公司第一个中文版的电子交易平台系统。汉化工作由系统供应公司承担。尽管在汉语用词上没有完全符合国内的习惯，但是这个系统至今在全国企业级的电子交易系统中仍具有明显的技术优势，但是成熟的平台产品在客户化方面受到系统源代码保密的限制，而且以后的升级还得依靠该公司。
    EB发现，在卖方会员构成方面，现有供应商和潜在供应商分散分布在全国各地，而且大部分标准元器件的现有供应商都处于产品技术成熟、管理水平低下的状态，网上交易的必要装备和设施不全；另外由于总公司在家电行业市场中的第二方阵地位和较苛刻的采购结算制度（六个月商业承兑汇票支付），又很难吸引能适应电子商务运作的高水准供应商。
    同时，由于总公司资财部已习惯于由采购员进行货比三家的面对面采购，整个信息通道和管理模式如果完全按电子商务的要求进行，将彻底改变资财部的现有运作流程和工作方式。而且，EB是以熟悉电子商务技术和应用的人员为主要构成的，对总公司主体家电电子行业并不了解，总公司资财部为了稳重起见，坚持电子采购和传统采购双轨制，以避免电子采购不成熟带来的诸多不可预见的问题。
    实践证明双轨制确实在初期起到了一个很好的保险作用：能通过传统手段有效提醒那些没有电子交易经验和习惯的卖方企业及时查收订单，但是却也大大增加了额外运作成本，电子采购的作用没有得到充分体现，一些供应商也因此有了依赖心理，对网上交易的通知和结果不配合，态度也不积极。
    另外，总公司资财部通过电子采购平台仅仅使用了平台招标一种采购功能，用于对部分元器件年度采购进行框架协议对象和订单分配比例的确定，至于具体的采购操作还是沿用传统模式进行，电子采购平台提供的目录采购、在线洽谈等多种采购功能都没有被启用。仅就这样，EB根据资财部要求，对所有数百种可采购元器件中的二十几种元器件进行了在线招标，比原先采购的进货成本有9%~65%不同程度的下降。但是在其他对内、对外的服务项目推广上几乎毫无进展。
    此时，总公司在国内的主要竞争对手企业也相继开始建立自己的电子采购平台，大部分通过自主开发软件，量身订制了一系列符合企业实际情况的系统，意图通过平台来控制自己的采购环节、下降成本，当然由于技术的不成熟，在使用中经常出现各种问题。另外，第三方电子商务服务平台也开始在电子元器件行业出现，更多的元器件供应企业能有机会通过第三方平台与采购企业实现电子交易。
    随着电子商务技术的不断进步和应用的不断普及，越来越多优秀的元器件供应商已经拥有了相当成熟的网络沟通设施和电子交易条件。而与此同时，家电电子行业也从低端产品的简单价格战步入了新技术和新功能的高端产品的多层面价格竞争阶段。
    
    三、分析模型适用依据
   
   从基本情况不难看到，EB正处在艰难的境地。对此，我们需要很好地了解外部环境对EB所能提供的发展空间（机会）和构成的约束条件（威胁），并及时掌握EB现有的使企业赢得竞争的要素（优势）和妨碍企业赢得竞争的因素（弱势），通过分析，以EB内部在能力上的优劣势差来利用环境机会、削弱威胁，才能清晰把握今后应该选择的发展方向和所采取的具体措施，因此，我们选用SWOT模型来进行分析。
    
    四、SWOT模型建立与分析
    
    EB的内部要素主要包括平台技术、功能价值和价值实现情况，还包括团队能力和平台服务价格等方面，根据实际情况，从EB的内部要素我们不难汇总出相关内部要素对比同行竞争对手电子采购平台的优势和劣势：
    相对竞争对手的优势（S）： 
    1、 平台技术水平领先、功能完整
    2、 收费低
    相对竞争对手的弱势（W）：
    1、 现有人员不熟悉总公司家电电子主业务
    2、 平台利用率低
    3、  平台客户化开发少
    另一方面，EB的外部要素是：对内服务对象（总公司资财部）、对外部服务对象（现有和潜在的供应商企业），以及平台系统提供者和社会上电子商务的大气候，根据现实情况我们汇总了外部要素对EB造成的机会空间和威胁：
    
    外部环境的机会（O）：
    1、可选供应商企业数量多
    2、供应商信息化程度不断提高
    外部环境的威胁（T）：
    1、总公司资财部对电子采购的认同不足
    2、现有结算条件苛刻、采购量小
    3、系统升级、改变成本大
    根据初步汇总的各要素，我们可以看到，由于现有的EB人员不熟悉总公司家电电子主业务，使得在就传统采购移植到电子商务模式问题与供应商、总公司资财部进行协作沟通时存在知识、理念上的隔阂，既没有帮助企业抓住外部供应商机会，也很难及时、有效改变总公司资财部对电子采购认同不足这个威胁约束存在的状况；而且正是这同一个约束因素，造成了平台利用效率方面的劣势。因此，追根寻源，现有人员不熟悉总公司家电电子主业务是限制EB生存和发展的最重要因素。
    
    尽管结算条件苛刻、采购规模不大是总公司和外部供应商之间的问题，但在客观上决定了供应商企业通过EB很难获得良好的价值回报，这将大大削弱平台服务收费低的优势价值；由于同样的原因，尽管可选供应商众多、供应商信息化程度正在提高，但是大部分优秀供应商很难愿意与总公司合作。因此，现有结算条件苛刻、采购量小是另一阻碍EB发展的要素。
      整个电子采购平台的技术架构是引进著名国际公司的成熟系统，这样的系统不对客户开放源代码，任何设计系统内核的修改、调整都必须通过系统供应商来完成，以后随着社会电子商务大环境的改善，系统的整体升级也离不开原供应商。如果EB要自己扩展新的客户化的功能，只有通过驳接外挂系统来实现，而这又牵涉到一个接口平滑的问题。所以成熟的系统一方面能使企业在使用中避免不必要的技术风险和常规的功能不足，另一方面在客户化二次开发和技术升级方面会给企业带来额外的成本。
    从上面的分析我们不难看到，现有人员不熟悉总公司家电电子主营业务是一个严重的劣势，使EB无法通过所拥有的技术优势和平台收费优势来利用外部供应商机会促进自己发展，促成并强化了主要的外部约束限制的威胁。因此，对EB，首先必须削弱或消除现有人员不熟悉总公司家电电子主业务这个劣势，才能缓解环境威胁，使企业拥有发挥技术优势利用供应商机会的能力，才能与总公司资财部达成共识并进行有效协作。所以削弱并消除现有人员不熟悉总公司家电电子主业务这个劣势，是实现EB价值目标和总公司自身战略目标的关键。
    针对结算条件苛刻、采购规模不大这个约束因素所造成的对EB发展的阻碍，我们应该看到产生这个外部因素的原因并不是在EB的层面，而是发生在总公司和总公司资财部的层面。采购支付结算方式的规定是总公司根据自身实际的财务运作情况和资金控制政策确定，由资财部具体执行的；而采购量的大小是根据企业的销售订单情况核算确定的实际采购需求所决定的。这些因素构成的是总公司层面的内部要素，对于EB来说，是一个不可更改的客观现实环境，因此，EB不存在针对这一外部约束条件制定对应策略的可能，只能就这一因素所造成的后果和影响提请总公司注意。 
    对于由系统供应商构成的威胁约束，虽然在目前造成了平台客户化开发少的情况，但是由于成熟系统的功能完整性非常好，所以平台功能对于总公司资财部的使用需要还是能很好满足的。至于在未来发展中可能造成的额外成本和平台调整过程中出现的协调问题，需要对比平台对常规使用的贡献价值来评判，也就是说，平台系统正常运转和使用所带来的对EB、总公司资财部和供应商的价值，如果大大超过平台升级或调整所带来的额外成本和协调工作，那么，这个威胁约束就可以被视作一个极其弱化的因素，没有必要针对这个因素制定相对应的策略并付诸行动。
    
    一、战略选择建议
    
    根据上一部分的分析，我们可以明确对EB的战略选择应该是WO和WT共同并举的战略：
    1,WO，通过学习、培训，提高EB人员对家电电子业务的认识，以此加强EB与供应商企业沟通、协调的能力，通过有效沟通，使供应商切实理解电子采购对其利益的保护，这样电子交易平台才能依靠技术优势充分利用供应商数量众多和信息化程度不断提高的机会，通过为供应商提供多方面的符合需求的服务来吸引供应商的加盟，为优化供应商队伍、更好地控制采购成本打好基础。
    2,WT， 通过提高EB人员对家电电子业务的认识，加强EB与总公司资财部沟通、协调的能力，通过有效沟通，提高总公司资财部对电子采购的认识，使互相间的协作得到加强。这样，电子采购的工作就能得到资财部的全力支持，平台的利用率就会得到提高，平台的技术优势也就有了发挥作用的机会。

6. 企业流动资金紧缺的成因及对策5000字 急急急

摘 要 在我国，流动资金紧缺已成为许多企业发展中共同面临的问题。通过分析，提出我国企业流动资金紧缺的原因主要在于货币资金、存货、应收账款管理的不科学、资金结构的不合理和资金的使用效益低下等方面，要解决流动资金紧缺，企业应加强存货、应收账款和资金的管理，改善资金结构，加强内部管理和控制，促进资金合理有效的使用，提高资金的使用效益。 
充足的流动资金是企业正常生产经营的保障。而在我国，流动资金紧缺是许多企业共同面临的问题，严重困扰着企业。究其原因，主要在于企业自身，如企业内部经营管理不善、资金使用不合理等都造成了流动资金的紧缺。因而，深入分析造成企业资金紧张的内因，有利于采取有效对策加强对企业资金的有效管理和控制，以促进资金的合理使用，解决流动资金紧缺问题。 
1 流动资金紧缺的成因 
1.1 资金周转不畅 
企业的资金从货币资金形态开始依次转化为储备资金、生产资金、成品资金、结算资金，最终又回到货币资金形态。资金的这几种形态在空间上并存，在时间上继起，在周转的过程中，只要其中一个环节出了问题，在某一形态上发生了沉淀，就不能实现正常周转，导致资金周转不畅，从而引起流动资金的紧缺。 
目前，许多企业由于经营管理不善，资金的很大部分滞留在积压的存货和结算账款上，使资金在“空间上并存，时间上继起”的要求无法实现，导致了流动资金的紧缺。 
存货积压的根本原因在于对存货管理的不科学。一方面是采购管理具有很大的随意性。很多企业不及时了解市场行情，不根据生产经营的特点和生产工艺的需要盲目采购，造成“供不适需”的现象，使得大量材料物资积压在库，占用资金；另一方面是营销管理落后。很多企业生产经营决策缺乏科学性、产品销售上缺乏主动性和服务意识、销售机制不灵活、产销衔接不紧密、销售网络建立不合理、信息反馈不及时，延缓了产品销售，增加了库存。 
结算账款的膨胀，主要是因为缺乏对应收账款的有效监督和科学管理。许多企业为了扩大销售而盲目赊销，又没有制定合理的赊销信用政策，赊销前缺乏对客户的信用状况和客户的偿债能力、盈利能力等财务状况的有效调查研究，不懂得从有关机构去取得客户信用评级资料，也不向其他供应商或知情客户询问该企业的信用状况，在销售环节，对销售部门提出的赊销申请缺乏严格的审批，签订了销售合同之后缺乏对赊销客户有关信息的追踪关注和对应收账款适时有效的追踪分析，事后回收策略不完善，催收责任制度不明确，赊销合同到期而货款尚未收回时不能采取积极有力的方式进行催收。这样，使流动资金以应收账款的形式大量存在，结算资金膨胀，商品价值虽然得以实现但货款拖欠严重，难以收回，长期挂帐，造成流动资金紧缺。 
1.2 货币资金管理不合理，使用效率低下 
很多企业往往只按照国家规定，对货币资金进行制度化管理，不能合理调度货币资金，对货币资金缺乏效益性管理。一般企业为结算等原因设有多个银行账户，每个账户上都有一些资金，这样造成了资金的沉淀，使部分资金未得到充分利用。另外，缺乏对货币资金收支活动的有效规划和货币资金的最佳持有量的概念。货币资金的持有量受货币日常收支活动任意支配，当最基本的货币需要量得到满足后还有剩余时，多余的部分货币资金往往闲置起来，而没有参与到资金的周转过程中去实现增值，造成了资金浪费。对应付款项的支付往往被动应付，货币需要量不足时就千方百计地借款解决或只好无赖地拖欠。 
1.3 资金结构不合理 
企业资金结构不合理，一方面表现自有资金不足。很多企业不注重自我积累，热衷于外延扩大再生产，将积累大幅用于固定资产的扩建，很少用于增补自有流动资金，从而使流动资金的来源中，自有资金比重过低，过分依赖于银行贷款，这样导致当企业不能从银行取得贷款时企业的流动资金就面临紧缺的局面；另一方面表现为短期负债占总负债的比例偏高，流动资金得不到长期和稳定的保障，使企业疲于借债和还债，往往是旧债未清又欠新债，流动资金紧缺的局面也就难以得到改善。 
1.4 企业内部管理松弛，资金使用效益差 
导致目前企业流动资金紧张还有一个很重要的原因，即企业的内部管理差，资金管理松弛，造成生产经营中资金的大量损失、浪费和无效使用。许多企业在生产经营活动中，不注重管理，致使生产消耗过高，造成资金的浪费。在资金的使用上缺乏科学的预测和决策，生产经营中到底需要多少资金，资金能否充分利用，占用在各种形态上的资金如何管理等问题上，缺乏一套科学而完善的措施和制度，许多环节凭经验、凭感觉来进行管理和决策，致使许多资金使用中大量出现高投入、低产出、规模效益差等现象，造成资金的无效使用和大量浪费。加之从资金的投入到资金的收回，缺乏有效的协调机制，造成各环节各自为政，相互衔接差。这种资金使用中的低质量和管理上的松弛，加剧了流动资金的紧张。 
2 缓解流动资金紧缺的对策 
2.1 加强存货管理，预防和解决存货积压 
对存货的有效管理关键在于在各种存货成本与存货效益之间进行权衡，达到两者的最佳结合。企业采购材料时应当既要做到保证生产和销售的经营需要，又要尽量减少资金的占用，了解市场行情信息，如有必要建立材料信息库，货比三家，在保证质量的前提下把购置成本降到最低点。确定材料的保险储备量和最佳订购量、最佳订购批次，使材料占用的企业资金数额最小化，预防材料存货的积压。 
预防产品积压，首先，应从打开销售渠道上下功夫。在日趋激烈的市场竞争中，善于分析研究企业的市场环境，制定有利于促进销售增长的信用政策，扩大销售，提高企业的竞争能力。现在很多企业生产的产品滞销，很大程度上是因为没有适销对路的产品，这就应注重产品的开发。产品的开发要建立在有效地市场调查基础之上，需要有战略眼光，不只是着眼于今天，还要瞩目于未来。企业还应千方百计宣传产品，争取顾客，提高企业的知名度。销售数量提高了，销售收入自然就上去了。产品销量好，自然存货周转率就快，从根本上预防了存货的积压。其次，企业应适时调整产品结构，坚持以市场为导向，加大市场调查和预测力度，在保证产销平衡的原则下，根据销售计划安排生产，销售计划指标要做到期末结存的产品数量不能超过产成品库存数额；或者先有定单后有生产，如海尔集团、戴尔电脑实行“彻底定单主义”，现款现货，做到以销定产，在市场销售方面销售人员完全对定单负责，使企业实现“零库存”；对仓库内的过量积压产成品，可以采用降价、让利等方式清理库存。 
2.2 加强应收账款的管理 
加强应收账款的管理，应做好事前分析评估，事中追踪控制，事后回收各个环节的工作。企业在赊销前应取得客户的有关财务信息，分析考核客户的偿债能力、盈利能力，对客户进行信用评估，分类管理，建立诚信指标体系，不同信用等级的客户给予不同的信用额度，制定合理的赊销信用政策；在销售环节，对销售部门提出的赊销申请表根据事先制定好的授权审批制度进行严格审批，赊销申请必须由已经授权的销售主管签字认可，以保证这笔销售业务是符合企业整体销售计划的；签订合同时，应尽量争取采用票据信用方式，如商业承兑汇票、银行承兑汇票，以求更加安全可靠；在赊销合同签订至应收账款收回之前这段时间里，追踪分析应收账款的运行过程，与客户保持联系，随时关注赊销客户的相关信息；赊销合同到期时，应根据对客户信用情况的评估和对应收账款日常监督和分析的资料，分析出债务人拖欠的原因以及拖欠的背景，确定出催账目标，同时还要考虑收账成本和客户的关系，拟订不同的追账方式，及时收回应收账款。为了增强业务人员的责任心和风险意识，企业应为销售人员设立风险抵押金，这样能促使业务人员对每笔业务都十分慎重，认真对每个客户的信誉和偿债能力进行评价，既要将产品销售出去，又要保证收回货款，从而减少了应收账款，避免了坏账损失。另外，企业可通过一定的程序，有偿转让或通过向金融机构出售自己拥有的应收账款来筹措资金。企业可根据应收账款的实际情况，与购买者协商采取无追索权的让售或有追索权的让售方式，使企业既能让售应收账款又能使应收账款转让成本最低。 
2.3 加强货币资金管理 
企业应在对货币实施制度化管理的同时注重货币资金的使用效益，对货币资金实施效益性管理，实现流动性和效益性的有机结合。企业应采取科学的方法，探寻企业日常生产经营对流动资金的稳定需要量，再确定企业货币资金的最佳持有量，当企业资金超出最佳持有额度时，应科学的组织货币资金的投资，将多余部分或暂时闲置部分投资于短期有价证券，以便尽可能的赚取一些效益。 
对因结算等原因而设有的多个银行账户上沉淀的资金，应设法将其统一到一个主要账户上去进行收支，可授权各银行一旦有存款就主动汇入主账户，使其他银行账户的余额尽量保持为最低。对于在外地设立分支机构的企业，应有效实行集中管理，即可选择一家银行签约授权，将外地分支机构的开户银行统一到一家银行，销售货款一旦回笼立即划转至企业总部账户，以方便企业的运转。这样，既可以保障企业的支付能力，又可以有效调度企业的货币资金，减少资金的沉淀。另外，企业应选取适当的结算方式，加强收款的稳定性，缩短收款时间；在不影响企业信誉和不违反合同、结算纪律的前提下，尽可能地把付款拖至期满之时，即企业如果想获取应付账款的现金折扣就应在现金折扣期末支付，如企业不想享受现金折扣则应在信用期限的最后一天付款，以最大限度的利用资金。 全科论文中心 http://www.issncn.net 全科论文中心 http://www.issncn.net

7. 【紧急】求一 关于《浅论企业应收帐款的管理对策》的论文，

浅析企业应收帐款的管理对策

    内容摘要：应收账款是企业的一项资金投放，是企业为了扩大销售和增加盈利而进行的投资。本文提出了应收账款产生的主要原因，针对企业应收账款管理中存在的问题提出了相应的管理对策。 
    关键词：应收账款；管理；对策 

    应收账款是指企业因销售商品、产品或提供劳务等业务，应向购货单位或接受劳务的单位收取的款项。是企业因销售商品、产品、提供劳务等经营活动所形成的债权。而形成这种债权的主要原因是赊销。从企业自身原因分析，赊销主要两个方面的动机：一是扩大销售，增加利润；二是减少库存，降低成本。 
在社会主义市场经济条件下，企业出于自身的需要或客观的原因，往往采取赊销的办法对外销售产品，提供劳务。因此,应收账款发生的目的是增强企业竞争力，提高商品市场占有率，扩大商品销售量和利润的实现，是企业营销策略的重要组成部分。但是，企业应收账款数额太大，又不能及时收回，会影响企业正常的生产经营活动，甚至将会导致企业破产倒闭。从近年来我国企业总的情况来看，应收账款虽然逐年减少，但由于市场经济萎缩，应收账收回艰难，其数额仍然是比较大的。因此，加强应收账款的管理便具有了十分重大的意义。首先，它是企业生产经营正常运转的重要保证。货款回笼取决于结算方式，也取决于应收账款的管理，企业若放松管理，一味片面追求销售额，其资金将会形成恶性循环，影响正常的再生产活动。其次，它是提高企业经济效益的重要途径。由于加强了管理，应收账款收回及时，企业无须因资金不足而大量贷款，从而减少了利息的支出，提高了企业的经济效益。 
    当前市场经济条件下，我们该如何加强应收账款的管理呢？本人认为主要从以下几个方面着手。 
    一、加强企业信用政策管理 
    应收账款赊销效果的好坏，依赖与企业的信用政策。有关调查表明，真正的赊销风险不在于客户而在企业内部。只有制定出一套合理的信用政策，才能防范坏账于未然。信用政策包括三个方面的内容：信用标准、信用条件、收账政策。 
    1、信用标准。信用标准，是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。是企业评价客户等级，决定是否给予或者拒绝客户信用的依据，企业在制定或选择信用标准时应考虑三个基本因素：（1）同行业竞争对手的情况。 在市场竞争中，企业首先应考虑的是如何在竞争中处于并保持优势地位，保持并不断扩大市场占有率，如果对手很强，企业就必须采取相对竞争对手来说较低的信用标准；反之，信用标准可以相应严格一些。（2）企业自身承担客户违约风险的能力。当企业具有较强的抗风险能力，就可以以较低的信用标准提高竞争力，争取客户，扩大赊销；反之，应选择较高的标准以降低违约的风险程度。（3）客户的资信程度。企业必须对客户信用等级做出判断并决定是不是给予客户优惠。客户资信程度的高低取决于五个因素：品质、能力、资本、抵押、条件，简称5C系统。a. 品质。是指客户履约或赖账的可能性。是解决是否给予客户信用的首要因素。主要通过客户以往的付款履约记录来了解。b. 能力。指客户偿付能力的高低。取决于资产特别是流动资产的数量及质量及其与流动负债的比例关系。流动资产数量多，流动比率越大，表明其偿付债务的物质保证越雄厚；反之，偿付能力差。流动资产质量即变现能力强，则偿付能力强；反之，则偿付能力差。c. 资本。指客户的经济实力与财务状况的优劣。是客户偿付债务的最终保证。d. 抵押。指客户拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。这对于不知底细或信用状况有争议的客户尤为重要。一旦收不到这些客户的款项，便以抵押品抵补。如果这些客户提供足够的抵押，就可以考虑向他们提供相应的信用。e.条件。指可能影响客户偿付能力的经济环境。当客户面临不利的经济环境时，企业对客户商业信用标准的确定应慎之又慎。 
    2、信用条件。一旦企业决定给予客户信用优惠时，就需要考虑具体的信用条件。信用条件就是指企业接受客户信用定单时所做出的要求，主要包括信用期限、折扣期限和现金折扣。（1）信用期限。是指允许客户从购货到支付货款的时间限定。通常，延长信用期限，可以在一定程度上扩大销售量，从而增加销售毛利。但是不适当地延长信用期限，所得的收益有时会被增长的费用抵消，甚至造成利润减少，给企业带来不良后果。因此，企业必须慎重研究，确定出恰当的信用期。（2）折扣期限。是指客户享受现金折扣优惠的付款期限。该期限的确定主要视折扣的损失是否小于银行同期贷款利息而定。（3）现金折扣。是企业对客户在商品价格上所做的扣减。决定企业是否提供及提供多大程度的现金折扣，主要取决于提供现金折扣后的收益是否大于现金折扣成本。 
    3、收账政策。企业如果采用积极的收帐政策，可能会减少应收帐款投资，减少坏帐损失，但会增加收帐成本。如果采用较消极的收帐政策，则可减少收帐费用，但却会增加应收帐款投资，增加坏帐损失，这样就要求企业依据市场经济环境和自身状况科学地设计回收策略。企业除了要适时地使用现金折扣、适度地利用担保制度外，还应确定合理的收帐程序和讨债方法。一般要先给客户一封有礼貌的通知信涵，进一步可通过电话催收，如再无效，企业的收帐员可直接与客户面谈，若证实客户确实遇到暂时困难，经过努力可以东山再起，企业应帮助客户度过难关，以便收回较多的应收帐款。若客户虽有能力付款却想方设法进行拖欠，则有必要采取法律行动提请有关部门仲裁或提起诉讼等以维护企业利益。 
    二、谨慎选择结算方式。
    在充分调查了客户的资信情况后，接下来便要选择合适的结算方式，它是决定能否安全、及时收回款项的主要因素。企业通常采用的结算方式有支票、银行本票、委托收款、托收承付、商业承兑汇票、银行承兑汇票等。对于盈利能力较强、资信度较好的客户，企业可适当放宽政策，采取委托收款、托收承付等结算方式；而对于盈利能力较弱、资信度较差的客户，企业则应该选择支票或银行承兑汇票。决不能只为了单纯地提高销售额，而去迁就客户提出的不合理要求。针对不同客户采取不同的结算方式，才能有效地降低应收帐款带来的风险。
    三、明确应收账款的管理部门 
    目前，大多数企业的应收账款由销售部门或销售人员自己管。但是这样做存在管理漏洞，缺少必要的控制环节，销售人员的行为应该由谁来监督呢？因此，仅由销售部门自己来管理并不妥当。一种观点认为该由企业财会人员来管理。会计人员纵然对账务处理比较清楚，但对具体客户情况并不了解，简单归由会计人员来管理也并不合适。事实上应收账款的管理，是现代企业管理中的重要组成部分，是企业全程信用管理的核心所在。由此可见，在企业的内部组织管理中就应该有这样一个专门研究营销策略、研究客户资信的机构来管理应收账款，建立起适合自身特点的信用管理制度。 

    四、建立切实可行的对账制度 
    在进行对账工作时，企业应根据业务量大小及时间等因素对应收账款定期进行核对，并由双方当事人签章，作为有效的对账依据；如发生差错应及时处理。应收账款的对账工作包括两个方面：（1）总账与明细账的核对；（2）明细账与有关客户单位往来账的核对。 
    在实际工作中会出现本单位明细账余额与客户单位往来余额对不上的现象。这主要是对账工作脱节所致。销售部门往往只管将产品销售出去，而不管款项是否能收回，认为收款是财务部门的工作。但是目前许多企业因为应收账款都很大，牵扯的单位也很多，加之平时财务人员的记账、编报表等工作本来就已经很繁忙，根本没有时间和精力去与客户对账，而一般对账工作均是债权单位主动实施。这样一来，企业的应收账款对账工作就陷于停顿状态，使得客户有借口说往来账目不清楚拒绝付款或拖延付款，给企业造成损失。因此，应收账款的对账工作应从销售业务的第一笔起就应由销售人员定期与客户对账，并将收款情况及时反馈给财务部门。营销人员可以按其管理的单位对产品发出、发票开具及货款的回笼进行序时登记，并定期与客户对账，由对方确认，从而为及时清收应收账款打好基础。作为企业经营者，应将销售与货款回笼同销售者的业绩结合起来考察，使他们意识到不但要使产品销售出去，更要使货款能及时回收，最大限度减少损失。 
    五、加强应收账款风险程度的分析 
    应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回款项。对还未收回的款项，应做好应收账款风险程度的分析，必要时采取一定的措施，以降低应收账款的风险程度。在此笔者借用存货管理中的ABC分类管理法对应收账款进行分类分析。 
    1、根据应收账款产生的原因进行分类。一类客户是基于将在赊销期间的货款看成是从企业获取的一笔无息或低息贷款，这一类客户往往会想尽办法延长付款时间，从而很大程度上加大了企业应收账款的成本。本文将这类应收账款划分为A类。进行重点管理。另一类客户是因资金暂时周转不灵，以资产抵押或担保赊销产品而产生的应收账款。由于购销双方签订的抵押或担保合同具有法律保证，当付款日期来临时，可以根据合同规定收款或拍卖抵押物以收回应收账款，安全性较好，可以划分为B类进行管理。还有一类客户是由于销售产品和收款时间上的差异而形成的应收账款。这类应收账款是时间差造成的，不属于商业信用，也不是应收账款的主要内容，一般情况这类客户收到货物后会很快付款，安全性很好，可以划为C类，不对它进行重点管理。 
    2、根据应收账款的账龄进行分析。一般情况下，应收账款账龄越长，收回的可能性越小，而发生坏账的可能性则越大。企业可以根据以往的工作经验将账龄最长，风险最大的应收账款划分A类，而将账龄最短，风险最小的应收账款划为C类，其余则划为B类。 
    3、根据应收账款的比重进行分析。将在应收账款中所占比重较大的客户划分为A类，较小的客户划分为C类，其余的B类。 
从上述分类可知，无论是从风险角度、账龄角度、还是比重角度，A类应收账款安全性小，风险大，管理人员应把更多业精力放到A类应收账款上，对其进行详尽分析，划定合理的收账政策，尽快回收。同时也不能放松对B、C类应收账款的管理，尽可能的缩短应收账款的周转期，加速资金周转。 
    六、建立应收账款坏账准备制度 
    不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立坏账准备制度，以促进企业健康发展。 
总之，企业必须正视目前面临的情况，加强清欠工作，减少应收帐款损失，加速企业资金的周转，从而步入社会主义市场经济的正轨。 
   参考文献： 
   [1] 中国注册会计师协会.财务成本管理[M].北京：经济科学出版社,2005. 
   [2] 张文峰.应收账款回收的策略[J].财会通讯,2005,(1) 
   [3] 谢宏宇.市场经济下应收帐款的管理 2006.

8. 投资担保公司的主要经营范围有那些:如<汽车抵押贷款><房屋抵押贷款>

　　（一）、 担保业务（包括但不限于）：
　　1、 为企业提供流动资金、项目贷款融资担保
　　2、 开具银行承兑汇票担保
　　3、 承兑汇票贴现担保
　　4、 出口退税质押贷款担保
　　5、 开立进口信用证担保
　　6、 出口信用证贷款担保
　　7、 招投标担保
　　8、 再担保
　　9、 股权质押融资担保
　　10、有价证券和一级、二级市场的股票担保质押担保
　　11、并购融资担保
　　12、债券发行业务的担保
　　13、经济合同履约担保
　　14、诉讼保全担保
　　15、个人消费贷款担保
　　（二）、 投融资业务
　　1． 投资对象：
　　具有较强核心竞争力的企业。
　　2．投资领域：
　　具有国际竞争力的传统制造业；具有潜在高成长空间的高科技企业；具有稳定收入的垄断或半垄断企业；市场准入程度较高的医疗、媒体等服务业；金融服务业。
　　3、投资方式：
　　直接向高新技术企业和科技型中小企业股权投资，参与企业的管理和经营。
　　（三）、 咨询业务
　　1、为金融机构提供项目的推荐和评估等服务。
　　2、为企业提供投资、融资咨询服务。针对特定的经济单位或项目策划安排一揽子融资服务、项目评估、融资方案设计、有关法律文件的起草。
　　3、受托经营管理其他风险投资公司的风险资本。
　　4、企业理财：作为客户的经营管理顾问而提供咨询、策划或操作。制定发展战略、重建财务制度、出售转让产权等。
　　5、接受质权人或抵押权人的委托，对质物和抵押物实施实物监管、价格评估、企业信息跟踪等一系列管理服务。公司还提供管理咨询，包括市场调查、营销策划、人事和财务管理。