锚定效应

1. 锚定效应

一、定义：锚定效应是一种启发效应，指人们判断时，明显会受到当前数字信息（即使没有意义）的影响。
  
 二、内容：
  
 （一）运行机制：锚定效应由两种机制共同作用产生，一个系统对应一个机制，即，系统一的启发效应产生的自主显示模式，系统二的刻意调整的运行模式。系统一中，基于自主无意识运行，锚定值会产生一系列的联想激发，即使锚定值是无参考价值的，因为眼见即为事实原则。系统二中，基于判断和选择功能，会刻意对锚定值进行调整，或排斥或增强，常常是调整不足的，且源自系统一的印象提示的影响，系统二是无法察觉的。
  
 （二）暗示：锚定是一种暗示。当某事被提起，并促使我们联想时的情形，就可以用锚定来形容。暗示是一种启发效应，它会有选择地找出相应的证据。系统一试图建立一个将数字视为真实数值的世界，这也是联想一致性的表现之一。对相应记忆的选择性激发解释了锚定效应：大小不同的数字能激发起记忆中不同的观念体系，而这些不同的观念会成为判断的依据，据些作出的估测值也因此带有一定的偏见。任何启发都会唤起相应的信息。
  
 （三）（随机）锚定效应的影响：锚定指数是指两个不同答案的比率。55%是比率是常见的锚定指数 。在待售房屋的估值、捐款意愿、法官判例、限量购买、价格谈判中，都有随机锚定的影响。这些影响，有些是无意发生的、有些的人为设计的。
  
 （四）意义：我们可以意识到锚定，甚至会对它格外关注，但我们不知道它是如何引导和限制思考的，因为我们不能想象锚定改变（或不存在）会如何思考。它与小数定律、光环效应相互联系。在启发效应下，思想和行为也许会被完全不曾留意、甚至是完全没有意识到的刺激所影响。
  
 （五）抑制锚定的方法：集中注意力搜寻记忆，激活系统二，有意地“为对方着想”，分析实际情况进行估测。
  
 三、关键词：锚定值、锚定比率、调整不足、主观经验、暗示、联想一致性、选择性激发、随机锚定。
  
 四、案例：捐款数额、关于温度与夏天冬天的词汇识别、价格谈判、法官对小偷的服刑期判定；

2. 锚定效应

锚定效应（Anchoring effect），或称沉锚效应，是一个心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，或会将某些特定数值作为起始值，起始值就像沉入海底的锚一样制约着估测值。当人在做决策的时候，会不自觉地对最初获得的信息给与过多的重视，从而影响对当下事件的判断。
  
  
 锚定效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。
  
 实验中的锚定效应
  
 最早提出锚定效应的，是Tversky和Kahneman。他们在1974年通过实验发现，在不确定情境下，人们对于数量的估计出现了向锚值趋近而产生偏差的现象。他们做的实验很简单：在轮盘上事先动了手脚，使指针只能停在10或65的刻度上。找了一群人转动轮盘并记下数字。之后问他们：“联合国中非洲国家所占的比例可能是多少？”实验结果是：转到10和65的人分别给出的答案均值是25%和45%。不难看出，前后两者之间没有任何联系，但是人们往往不能忽略先前事件的影响。
  
 Tversky和Kahneman还做了很多有趣的实验。比如，对2组被试分别提出下列2个问题：
  
 (1) 8×7×6×5×4×3×2×1＝？ 
  
 (2) 1×2×3×4×5×6×7×8＝？
  
 要求被试在5秒内估计出其乘积。结果发现，被试对第一道题的估计的中数是2250，对第二道题的估计的中数是512。两者的差别很大，并都远远小于正确答案40320。
  
 导致这种差异的原因可能是在时间紧迫的情况下，大多数被试的算法是：先计算前几步，得到一个初始(锚),然后进行(不充分)调整做出回答。由于调整是有限的，第一个式子的初始值较高，因此得出的估计值也比较高；而第二个式子初始值较低，因此得出的估计值自然较低。 
  
 有另一个著名的试验，一位心理学家让两个学生各做30道题中的一半，他要求甲尽可能地做对前15道题，而要求乙尽可能地做对后15道题。然后心理学家让一组被测试者对甲乙作出评价，结果测试者大多认为甲比乙聪明，因为甲做对了前面15道题，这个起始现象影响了大家对甲的客观判断。
  
  
 格雷戈里·诺斯克拉夫特和玛格丽特·尼尔都是研究谈判策略的心理学家，他们向一组房地产经纪人呈现了相同的背景材料，都是对一栋房子的具体描述——它的面积、设施以及最近的环比交易量。为了测量锚定效应，研究者为一些经纪人提供了同一栋房子的不同上市价格。结果，看到高上市价格的经纪人对这栋房子价格的评估值远远超过那些看到低价格的人。同样值得注意的是，有不到20%的经纪人报告在评估时使用了上市价格数据，却坚持自己的评估是独立进行的。这种偏见在很大程度上是有害的，因为我们对它一无所知。
  
  
 生活中的锚定效应
  
 说完实验之后，我们回归到生活。生活中的“锚”无处不在，举两个生活中经常遇到的场景：
  
 我们去星巴克点了饮品后，店员会问:“大杯还是超大杯？”星巴克只有这两个杯型吗？其实星巴克一般有中杯Tall、大杯Grande、超大杯Venti三种杯型，但是中杯被店员们利用沉锚效应很好地藏起来了。通过设问“大杯还是超大杯”,而不是直接询问“需要哪种杯型”，给出选择的心理暗示，从而引导客户的决策。
  
 两家卖粥的小店，每天顾客数量和粥店提供的服务都差不多，但结算时，总是一家店的销售高于另一家。究其原因，原来效益好的那家服务员盛好粥后总问“加一个鸡蛋还是两个？”而另一家店的服务员总问“加不加鸡蛋？”收到第一个问题的顾客，也许他不需要加鸡蛋，只是服务员的提问问题颇具技巧，已将消费者的思考起点就定在了加几个鸡蛋，不知不觉就增加了销量。
  
 上述这种先发制人的话术就是给消费者设定的“锚”。
  
 商业营销中的锚定效应
  
 建立零售价和限购也是常见的锚定手段，标注“限购”的商品意味着货源十分紧俏，也就是商家在消费者心中抛出的一个“锚”。2015年，美国艾奥瓦州的一家超市利用锚定效应进行促销，在罐头货架上贴上“每人限购12罐”的标签，结果当天消费者人均购买7罐，罐头一时间在当地家庭的餐桌上泛滥成灾，吃也吃不完的罐头最终有多半贡献给了垃圾桶。
  
 在购买价格不透明的东西时，卖家在一开始漫天要价其实是个很好的锚定策略。即使买家明知道这个东西不值这么多钱，也会不自觉地以此为基础进行调整。这就是为什么很多景区的玉器会标价几百万，虽然你会心想“谁会花几百万买这个？这玩意顶多几千块！”，但实际这个标价已经影响了你。如果之前的标价是几千块，你给的估值可能也就几百块，简单多写两个零，就可能对估值产生了几倍的影响。就连餐厅菜单中第一个食物的价格，也一样会成为顾客的锚。
  
 在电商平台看到的打折活动，划去较高的原价，在旁边给出一个新的较低的价格。原价自然而然成为衡量商品价值的参照物，原价越高，顾客的锚定值就越高，从而最越可能购买打折后的商品。
  
 金融领域中的锚定效应
  
 人们在进行判断时常常过分看重那些显著的、难忘的证据，甚至从中产生歪曲的认识。
  
 金融领域中，倘若不能抵御初始信息带来的偏见，一旦被“锚”住，损失往往会像滚雪球般越来越大。举个例子，隔壁老王1月份携本金50万进入股市，当年6月份大盘处于5000点时他的账户浮盈最高曾达到100余万。接下来股灾爆发，在浮盈迅速跌落到70万时，此刻老王觉得自己损失了30万，一定要继续持有这些股票，直到追回损失为止，但接下来是60万、50万……甚至一路下跌至25万。像这样锚定在100万时造成的影响，让从浮盈变成深套。回想一下股市动荡的阶段，你我身边有没有这样的老王？
  
 既然“锚”无处不在，那我们要怎么避免呢？
  
  
 锚定效应的决策影响，建立在不确定的情境下，所以当情景确定时，锚的影响就会大大降低。而要确定情景，最好的方法就是收集尽量多的资料。
  
 除了要避免“锚”的影响外，还可以倒过来利用“锚”，成为那一个“握锚”的人，抢占先机。既避免了“锚”的影响，又利用了“锚”的作用。例如，当你谈判砍价的时候，可以先抛出一个“超低价”作为锚，然后你就会发现，接下来的讨价还价就是围绕这个锚来螺旋式上升的。这就是为什么在涉及高风险的政治或商务谈判过程中，在信息有限或是不确定的情况下，锚定会对结果产生重大影响。在模棱两可的情况下，给出第一个报价的交易方能从强大的锚定效应中受益。而在拍卖过程中，拍卖行也会给一个初始竞拍价格以锚定并重建参与者内心的估值体系。

3. 锚定效应

多莉阅读笔记第289/ 365天
  
  
 今日阅读《思考，快与慢》
  
 ［美］丹尼尔·卡曼尼 著 
  
               胡晓娇   李爱民   向梦莹译
  
 第2部分：启发法和偏见
  
 第11章:锚定效应在生活中随处可见
  
 我学到：
  
 1.应用广泛。
  
 锚定效应在我们生活中非常常见。尤其是对钱的问题所做的决定中体现了强大的锚定效应。不论是网上购物还是竞拍中都有锚定效应。
  
 2.锚定值可以测量。
  
 对过度运用锚定的人而言，锚定效应将是100%，忽略锚定个人而言，锚定效应则是0。
  
 3.锚定值有时是个有价值的提示。当我们遇到难题或者对这个问题根本不了解时，锚定值可以帮助我们进行估价。
  
 4.随机锚定的影响以一些些令人不安的方式出现在生活中。
  
 当锚定值显然是任意的，它也许和可能有信息价值的锚定值一样有效。有些人愿意且能够利用我们的轻信。
  
 一、什么是锚定效应？
  
 人们在对某一未知量的特殊价值进行评估之前，总会事先对这个量进行一番考量，此时锚定效应就会发生。
  
 这一效应是实验心理学中最可靠也最稳健的结果，即估测结果和人们思考的结果很相近，就好比沉入海底的锚一样。一旦你要考虑某个数字是否会成为一个估测问题的可能答案，这个数字就会产生锚定效应。
  
 锚定效应具有荒谬性。人们的判断明显受到没有任何信息价值的数字的影响。
  
 锚定有两种形式：一种它是在进行刻意调整时发生的，这是系统2的一种运行模式，还有一种是有启发效应产生的锚定，是系统1的一种自主显示模式。两个不同的机制共同作用，产生了锚定效应，即一个系统对应一个机制。
  
 二、对锚定值的调整常常是不足的。
  
 1.调整--锚定。
  
 从锚定的数字开始，然后估测它是过高还是过低，接着让大脑从锚定数值上“转移”并逐渐调整你的估值。调整通常会过早结束，因为当人们不再确定他们是否应该继续移动时就会停止移动。例如：我们开车下了高速，公路驶入城市街道时还会开那么快，如果是边聊天边开车速度尤其容易快。调整不足就是对这一现象的最好解释。
  
 2.调整不足是系统2的一种失误。
  
 调整就是刻意去寻找离开锚定数字的理由：按照要求一听到锚定值就摇头的人仿佛对此有些排斥，他们会离锚定值更远。而点头则会增强他们对锚定值的概念。调整是一项需要付出努力的活动，人们在自己的大脑资源耗尽时调整较少（离锚定较近）。调整不足是软弱或懒惰的系统2的一种失误。
  
 三、暗示就是一种锚定效应。
  
 调整是一个审慎且有意识的行为，但锚定效应的大多数例子中并没有相应的主观经验。
  
 1.锚定就是一种暗示。
  
 如果有人只是提起某件事，而他的话却促使我们去看、去听、或是去感受这件事，此时的情形就可以用锚定来形容。
  
 2. 锚定效应和暗示之间存在联系。
  
 在大多数情况下，我们都需要一个类似暗示的过程发生作用，系统1试图建立一个将锚定数字视为真实数值的世界。这是我们在本书第1部分描述的联想一致性的一种表现。
  
 例如，研究人员让受试者评估德国汽车的平均价格，高锚定值的受试者会选择性的让奢侈品牌（比如奔驰奥迪）的汽车最先出现在脑海中，而低锚定值则会使人最先想到一些销售量大的汽车品牌（比如大众）。暗示和锚定效应都通过相同的系统1的自主运行得到了解释。锚定效应和暗示之间存在着联系，被证实是正确的。
  
 四、锚定效应可以测量。
  
 锚定效应可以测量，测量结果证实这一效应影响超大。
  
 1.锚定指数。
  
 锚定指数就是，高低评估值之差，与高低锚定值之差的比率。对于那些在评估过程中过度运用锚定的人而言，锚定效应的测量结果将是100%，而对于那些能够忽略锚定的人而言，锚定效应的测量结果则是0。
  
 2.专业人士和非专业人士都受会受到锚定效应的影响。
  
 两者的唯一区别是，非专业人士承认他们受到了锚定效应的影响，而专业人士则否认这一点。
  
 3.人们对钱的问题所做的决定中体现了强大的锚定效应。
  
 1）人们对选择对一项事业投入多少时会受到锚定效应的影响。
  
 2）网上购物过程中很容易观察到锚定效应，网上相同的产品经常标出不同的“立购”价。
  
 3）“估测”在艺术品拍卖行中是影响第一次竞拍的锚定价格。
  
 4.锚定效应在某些情形下看起来也是合理的。
  
 那些被问到难题的人，肯定想根据锚定值来作出估测，所以这个锚定值也许是个有价值的提示。
  
 5.随机锚定的影响。
  
 研究发现，即使锚定值显然是任意的，它也许和可能有信息价值的锚定值一样有效。
  
 6.锚定值无影响
  
 当人们认为锚定值没有什么信息价值时，那么它就不会产生影响。
  
 五、锚定效应何时适用，何时不适用。
  
 锚定效应无处不在，有时是由于启发效应，有时则是因为调整不足。
  
 锚定效应解释了限量购满是一种有效的营销策略。
  
 当价钱是买方和买卖方唯一要协商的事时，就会出现锚定效应。先发锚定有着重大的影响，它会影响双方的估价。在商谈中要集中注意力，搜寻大脑记忆来抵制锚定效应的影响。激活系统2的做法会很奏效。例如：在第二个提议人将其注意力集中在对方能接受的最低值或对方无法接受的费用上时，锚定效应就会削弱或消除。大体来讲，有意地“为对方着想”的策略，也许是抵制锚定效应的好方法，因为它否定了能产生这些效应的带有偏见的想法。
  
 我们总能意识到锚定，甚至会对他格外关注，但是我们不知道它是如何引导和限制我们的思考的，因为我们不能想象如果锚定改变（或不存在）我们会如何思考。但是，我们应该假设任何一次公开谈判时的数字都会对我们有锚定效应，如果概率大，我们应该抵制（我们的系统2）该效应。

4. 如何有效抵抗锚定效应呢？

5. 如何避免锚定理论

早上去公司的路上听了本周的语音，从中学习到了一个新的理论：锚定理论。
  
 来自百科的解释：所谓锚定效应（Anchoring effect）是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。 在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。 锚定（anchoring）是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。
  
 
  
 这个理论在生活中最常见的反映是先入为主。就是人们对一件事情的判断，往往会被初始的印象影响甚至左右。要想破除先入为主，最好的方法是增加自己的信息面，多方面的信息，兼听则明。要达到这个目的，一是虚心，虚心听取他人的意见，向他人学习，不要妄下结论。另一方面是加强自身的学习，增大输入，博览众家，先博后渊。

6. 如何才能避免锚定效应

7. 关于“锚定效应”

 经验告诉我们：反正我也不知道答案，干脆随便猜一个吧。   实验告诉我们：“随便”的答案其实是随着心理预期变化的。
   这就是神奇的“锚定效应”。
   诺贝尔经济奖得主丹尼尔·卡尼曼1974年提出了 锚定效应 ，所谓锚定效应，是指人们在做出判断时易受第一印象或第一信息即初始锚的支配，以初始锚为参照点进行调整，但由于调整不充分而使得最后判断偏向该锚的一种判断偏差现象。
   简单来说，“锚定效应”能牢牢占据你的第一印象；人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。而抛出锚点的动作，被称作“沉锚”。
   在生活中，这样的例子非常多：   1、你去过星巴克吗？为什么店员会问你“要大杯还是要中杯？”，这个问题就是在“沉锚”，你的思维就杯支配在“大杯还是中杯”的选择之中，这与直接问你“需要那种杯型”，效果是完全不一样的。   2、在买玉米的时候，如果你问老板，这个玉米甜吗？如果老板回答“软的甜，硬的不甜”，那么我想你会很快蹲下身子，开始选玉米。如果老板回答“肯定甜啊！”那么我想你会在买与不买之间纠结很久。在这里案例中，“软的甜，硬的不甜”就是沉锚。   3、你发现了吗？聪明的店家会在菜单显眼的位置放一个高价锚点，比如说最先映入你眼帘的是：海鲜拼盘-300元/份，而紧挨着它的菜品是，豪华拼盘99元/份。然后你就会惊呼，这么便宜？进而会心动。   4、当想某个你心仪的女孩发出邀约的时候，男孩问，“出去玩好吗？”女孩当下的反应会是“下次吧”，而不是“好啊”，即便她内心并不排斥；但是如果你说：“出去玩玩吧，逛街或者逛书店，随你。”那么，女孩很可能选择一个她比较喜欢的“节目”和男孩出门。“出去玩好吗？”这句邀请中，“去”与“不去”是“沉锚”，女孩很容易因为矜持而选择“不去”；但是如果说：“出去玩玩吧，逛街或者逛书店，随你。”在这里，“逛街”或“逛书店”便是“沉锚”，女孩无论选择哪一种，男孩的目的都达到了——显然，第二种问法更有利于邀请者，这就是“沉锚效应”在起导向作用。   5、在4S店，聪明的销售总是会先卖给你车，车成交后，再推荐附属物件（比如真皮坐垫），很容易就能卖出去，因为和车子十几万的价格一比，几千块的真皮坐垫就显得太微不足道了，你会想：“十几万都花了，还在乎多这几千块钱吗？”其实呢，都是套路。
   在实际工作中，我们应该怎样运用“锚定效应”呢：   1、吃豆车APP的设计中，找恰当的时机，给对方设定“沉锚”，使自己处于一个更有利的位置。比如，在吃豆车APP的商品排列中，我们可以设置优先推荐价格较高的商品，而紧跟其后的我们想推的主推产品。从而让消费者感觉上很便宜。   2、在为传统车服企业做产品和服务优化的时候，我们可以通过帮助这些企业建立锚点系统。比如，简单的洗车服务，我们可以打破单一价格的惯例，设置一个“高端洗车服务”搭配“标准洗车服务”，进而进一步提升洗车服务的价值，让这项服务显得不那么廉价。   3、我们在工作中，避免甚至中了“锚定效应”的陷阱。首先，最好先发制人，因为先报出的价格会成为锚点，后续的谈判就会一直围绕着这个价格做文章。而且这个价格越高越好，只是注意不要太离谱以免惹怒对方，抢先曝出自己想要的价格，永远是最好的策略。   4、要有警惕性，去削弱“锚定效应的影响”，一旦锚点确立，几乎没有人能逃脱它的影响；尽管如此，我们还是有方法把锚定的影响降到最低：谈判中涉及的任何数字，都有可能是个锚点。意识到对方开的价是个锚点，这本身就能削弱它的影响：反向思考，面对高价，不要去琢磨“为什么这么高价的理由”，而是反向思考，去找锚定数字可能出错的理由，找到越多，越能削弱它的影响；提前想好心中的目标价格，而不是等到谈判场景中再考虑。

8. 锚定效应是什么